Брокеры и банки — заклятые друзья

Сегодня ипотечные брокеры и банки представляют классическую пару из разряда «вместе плохо, порознь тошно». Длинные списки партнеров на сайтах и тех и других нередко выдают желаемое за действительное. Никакого обмана за этим нет, но большинство соглашений о сотрудничестве напоминают скорее декларации о намерениях, чем полноценные отношения заинтересованных сторон.

Чем дальше, тем громче звучат взаимные претензии брокеров и банков по поводу нежелания идти навстречу друг другу. Сторонние эксперты склонны объяснять не слишком сложившееся партнерство тем, что обе стороны толком не определились, что же они хотят получить и каким путем. Более того, единое понятие «ипотечный брокер» до сих пор не сформировалось. Брокеры российского розлива делятся на несколько категорий.

Мелкие риэлторские агентства, как правило, «натаскивают» своих сотрудников, чтобы они при случае были способны проконсультировать клиента насчет ипотечного кредита. Конечно, в таком виде брокерские услуги редко могут претендовать на сколько-нибудь серьезный уровень профессионализма. Кроме того, большинство мелких риэлторов вообще не заинтересованы в ипотечных сделках - это сложно и не так выгодно, как реализация жилья за наличные. Крупные риэлторские компании в состоянии позволить себе и сложные схемы реализации - в них функционируют целые ипотечные подразделения с многочисленным штатом.

Около трех лет назад начали появляться самодостаточные брокерские компании, целенаправленно созданные для развития этого вида деятельности, нередко - на деньги иностранных инвесторов. Наиболее известны сегодня брокерские агентства «Кредитмарт», Независимое бюро ипотечного кредитования (НБИК) и «Фосборн хоум». Агрессивную политику ведет появившийся в этом году «Кредитный мастер» управляющей компании «Мультиброкер».

Совсем недавно в роли брокеров стали пробовать себя страховые агенты. По мнению старшего вице-президента Ипотекбанка Елены Шилиной, вряд ли эти попытки получат широкое развитие: вознаграждение за проделанную работу не настолько велико, чтобы заинтересовать успешных агентов. А неопытные или не слишком толковые сотрудники, которые рады любому приработку, все равно не сумеют предоставить качественные брокерские услуги. Так что сотрудничество ипотечных банков и страховщиков скорее всего не пойдет дальше использования последних в качестве информаторов об условиях предоставления кредитов.

Основной философский вопрос

Сейчас брокеры как таковые, и ипотечные брокеры в частности, обрели известное положение в бизнес-сообществе, сумели доказать свою респектабельность. Банки больше не гнушаются налаживать с ними отношения. Но, как водится, со временем стало ясно, что каждая сторона имеет собственное представление о том, как должны развиваться эти отношения. Вот уже с полгода продолжается выяснение отношений между ипотечными брокерами и банками.

Брокеры нужны банкам, чтобы привлекать через них клиентов - заемщиков. Это понятно. Но тут ясность и заканчивается. Начинаются сплошные вопросы. Должен ли банк платить брокеру? Если должен - то сколько и по какому принципу? За каждого одобренного заемщика или за каждый выданный кредит? Каковы обязанности у банка перед брокером? Например, как быть, если клиент брокера представил все необходимые документы, а его заявку рассматривали не три дня, а месяц, и сделка сорвалась?

В зависимости от ответов на эти вопросы решается еще один немаловажный для брокерского бизнеса вопрос: должен ли клиент платить брокеру? Сейчас большинство брокеров за неимением выбора вынуждены отвечать на этот вопрос положительно. Считанные банки готовы платить брокерам за поставку заемщиков. Как правило, максимум, на что они готовы, - снизить размер комиссии за выдачу кредита или процентную ставку для клиентов своих партнеров.

Кто платит - тот и заказывает музыку. Если брокер живет «с клиента», то последнему это обходится недешево. Зато он вправе рассчитывать на то, что брокер подберет оптимальный вариант кредитования. Если брокер живет «с банка», то для клиента это невыгодно: ему будут предлагать программы, которые вряд ли окажутся оптимальными. Зато клиент в этом случае пользуется услугами брокера даром. И ему выбирать, какая экономия окажется существеннее: на брокерской комиссии или за счет выгодных условий кредитования.

В мировой практике используются оба варианта. Какой из них в конце концов возобладает в России, покажет время. «При существующем положении дел, когда у банков снижается интерес к развитию ипотеки, наиболее целесообразным представляется вариант, когда брокеры берут комиссию с клиента», - рассуждает директор департамента продаж и развития Русского ипотечного банка Алексей Дорош.

«Существуют разные схемы вознаграждения брокеров. В будущем, полагаю, вознаграждение брокерам будут платить банки», - комментирует директор департамента ипотечного кредитования Бинбанка Дмитрий Галкин.

Руководитель управления по развитию бизнеса компании «Кредитмарт» Павел Шмаренков полагает, что, когда у нас данная индустрия достигнет такого же уровня развития, как на Западе, на нашем рынке будут иметь место обе схемы ценообразования: «Оптовые кредиторы» станут предлагать брокерам кредиты по «оптовым ценам». В свою очередь брокеры могут дешево продать кредит клиенту, за что тот единоразово должен уплатить некую комиссию. Либо клиент покупает кредит по розничной цене, и в этом случае банк - «оптовый кредитор» - уплачивает брокеру комиссию».

Некоторые представители брокерского сообщества считают, что истина лежит где-то посредине: брокер должен брать плату и с клиента, и с банка, тогда баланс интересов сохранится. Сработает ли такой подход на практике, предсказать трудно.

Если брокеру платит сразу много банков, выбор клиента расширяется. Такая схема, как известно, действует в США, где брокеры продают 80-90% ипотечных кредитов. Генеральный директор петербургской брокерской компании «Бикор» Владимир Компанейщиков обозначил путь к такому варианту развития рынка. Он предлагает в качестве стандарта ипотечного брокериджа утвердить схему, по которой клиент сопровождается от начала и до конца сделки, а действия банка сводятся к минимуму. А некоторые представители сообщества предлагают банкам вообще вести продажи кредитов напрямую через брокеров.

Осторожно, двери не открываются

Но претворение такой схемы в жизнь в ближайшее время представляется маловероятным. Наши банки психологически не готовы платить брокерам за их услуги, как бы громко их к этому ни призывали. Пока на долю брокеров приходится в среднем 10-15% ипотечных заемщиков, банки не видят необходимости раскошеливаться. Хотя нарастить эту долю, освободив своих сотрудников, они не против. Например, Дмитрий Галкин считает, что через два-три года банки станут получать большую часть клиентов от брокеров.

Но сейчас банки видят в брокерах не слишком эффективный канал привлечения клиентов, хоть и перспективный. «Вклад брокеров уже заметен, - делится директор департамента по работе с физическими лицами РосЕвроБанка Сергей Гордейко. - Доля привлеченных ими клиентов, вероятно, вырастет до 60-70% в следующем году. Но в России брокеры только приводят клиентов, а кредитные решения принимают сами банки. И эта практика сохранится надолго».

Основная претензия со стороны банков заключается в том, что клиенты брокеров не соответствуют требованиям, поскольку брокерам не хватает квалификации, чтобы обеспечить нужное «качество» заемщиков. Брокеры в ответ хором жалуются на недостаточную открытость со стороны банков: как повышать качество заемщиков, если непонятно, в чем их изъяны? А в банках твердо стоят на том, что все секреты проверки благонадежности раскрывать не собираются во избежание злоупотреблений со стороны партнеров.

Для этого у них есть основания. До сих пор даже среди персонала вроде бы проверенных брокерских компаний попадаются те, кто не прочь «подогнать» клиента под требования банка, подделывая документы и подсказывая, как скрыть негативные моменты. Понятно, что политика компании тут ни при чем, все дело в личных интересах конкретного рядового сотрудника: авось в банке проглядят, клиент получит кредит, а его куратор - премию.

«К сожалению, никто не застрахован от недобросовестности сотрудников, которые всегда материально заинтересованы в выдаче кредита, - констатирует Павел Шмаренков. - Надо резким образом усилить борьбу с этим криминальным промыслом вплоть до ужесточения уголовного законодательства. Общественные объединения брокеров - Ассоциация кредитных брокеров России (АКБР), Федерация профессиональных кредитных брокеров - должны помочь в решении данной проблемы». В парламенте соответствующая норма включена в законопроект о потребительском кредитовании, так что, возможно, мошенничество под видом брокерских услуг в скором времени станет небезопасным занятием.

В банках не понаслышке знают, как тяжело бороться со сговором между сотрудниками и мошенниками - сами намучались, поэтому предпочитают воздерживаться от излишней откровенности. Повышение эффективности работы брокеров для них не столь важно, как максимальное снижение кредитных рисков.

Поиски взаимности

В результате банки вроде и сотрудничать не прочь, обучением брокеров занимаются, опытом делятся, совместные акции проводят, но скорее из соображений, что «так надо», чем испытывая реальную потребность. Некоторые вовсе обходятся без брокеров: самым ярким примером равнодушия к ним служит Сбербанк. Хотя уже встречаются и примеры прямо противоположного свойства. Например, в РосЕвроБанке создано целое подразделение, которое привлекает новых партнеров среди брокеров, поддерживает партнерские отношения, обучает. Работа с брокерами ввиду важности курируется на самом высоком уровне.

С точки зрения Алексея Дороша, в основе сотрудничества между банками и брокерами должен лежать удобный, взаимовыгодный процесс, основанный на абсолютном доверии сторон. И не краткосрочный (в момент выдачи кредита, когда банк и брокер получают комиссию от клиента), а в течение всего периода обслуживания кредита.

«Сотрудничество банков и брокеров подразумевает честность и взаимовыгодность отношений, - подчеркивает зампредседателя правления банка «Хоум Кредит» Владимир Гасяк. - Банк не должен быть «закрытой книгой» для партнеров: в этом случае они не сумеют подготовить для него качественных клиентов. С другой стороны, брокеры занимаются не только подбором ипотечной программы, но и последующим консультированием. Соответственно, банк обязан обеспечить высокий уровень сервиса как для клиентов, так и для партнеров».

Куда пойти учиться?

В банковских кругах препятствием для полноценного сотрудничества считают консервативность банков, отсутствие полноценного доверия к институту брокеров (в первую очередь со стороны заемщиков), стремление брокеров совместить план и качество, а также нечеткое позиционирование своего места на рынке услуг. Вот брокеры и ведут борьбу за качество заемщиков, порой наперекор банкам. Представитель одной крупной брокерской компании как-то признался, что его сотрудники буквально ставят эксперименты на клиентах, специально отправляя за кредитами заемщиков с разного рода «слабыми местами» в биографии, чтобы выяснить, что именно вызывает негативную реакцию у банка.

Разумеется, большинство идет по более стандартному пути, занимаясь обучением персонала. Целый ряд организаций предлагает повысить квалификацию брокеров, например Московская академия ипотеки и недвижимости, Национальная лига сертифицированных ипотечных брокеров, АКБР. «Ведущие брокеры имеют собственные тренинговые центры очень высокого уровня, где вполне могут проходить обучение даже специалисты банков-партнеров», - отмечает Павел Шмаренков.

Но чтобы стать партнером банка, недостаточно иметь подобный диплом, все равно придется пройти обучение по его стандартам.

Нужно ли тратить время своих сотрудников и деньги компании на независимые школы? «Сертификаты ипотечных школ для банков - как пионерский значок. Каждый из них доверяет только своему сертификату, - объясняет генеральный директор компании «КредитРиэлти» Татьяна Миллер. - Обучение в банках дает не столько знания об ипотеке, сколько информацию о нюансах конкретного банка».

«Можно наверняка сказать, что сам факт обучения - это уже хорошо, - уверен руководитель отдела по развитию бизнеса ДельтаКредит банка Александр Афанасьев. - Я часто принимаю участие в различных образовательных программах и отмечаю, что они стали более качественными: вырос уровень знаний слушателей и требований к лекторам».

Но вопросы оплаты и недостаточной открытости - это следствия одной глобальной проблемы: отсутствия общепризнанных стандартов взаимодействия между участниками ипотечного рынка. У каждого банка есть свое представление о роли и функциях ипотечных брокеров, границах и интенсивности взаимодействия.

По мнению генерального директора компании «Фосборн хоум» Василия Белова, единые стандарты ведения бизнеса позволят сократить время проведения ипотечной сделки до 40-60 мин, тогда как сегодня рекордным сроком считаются одни сутки. «Системность - залог успеха», - подтверждает генеральный директор Российско-американской академии недвижимости Владимир Соловьев.

Ипотечный брокеридж в России развивается немногим более двух лет, поэтому четких стандартов деятельности естественным путем еще не сложилось. Как правило, их разработкой занимаются общественные организации. Интересы ипотечных брокеров представляют Ассоциация кредитных брокеров России и Федерация профессиональных кредитных брокеров. Первая существует с 2005 года, вторая - менее года.

Поскольку профессия кредитного брокера - одна из самых молодых в стране, усилия АКБР направлены в первую очередь на утверждение единых базовых понятий среди своих членов, а также на распространение кодекса деловой этики. Причем сначала главной проблемой была борьба за «чистоту рядов», поскольку мошенничество «черных» брокеров изрядно подпортило репутацию нарождающемуся рынку. По мере становления рынка брокерских услуг его игроки путем проб и ошибок выяснили, на что они способны и чего хотят. Теперь пришло время установить четкие правила игры.

«Сейчас мы находимся в стадии стремительного развития, - отмечает Александр Афанасьев. - На этом этапе идет поиск наиболее эффективной модели сосуществования всех участников, определяется суть услуги брокера и ее функциональное назначение в ипотечной сделке. Когда этот процесс завершится, мы определим наиболее приемлемый для нашего рынка подход».

Дмитрий Балковский

Генеральный директор Независимого бюро ипотечного кредитования:

Основным препятствием для сотрудничества банков и брокеров по-прежнему остается взаимное недоверие. К числу проблем стоит отнести мировой финансовый кризис и низкую заинтересованность банков в рознице. Чтобы совместная работа была успешной, нужен стабильный поток качественных клиентов от брокера и лояльное отношение со стороны банков. Оценить долю ипотечных сделок, проведенных с участием брокера, очень сложно. По итогам 2007 года количество сделок, сопровождаемых ипотечным брокером, увеличилось почти вдвое и составило около 15%.

Наблюдается тенденция к распространению ипотечного брокериджа в регионах России - крупнейшие брокерские компании расширяют региональные сети.

Дмитрий Шапочкин

Начальник управления партнерских продаж Городского ипотечного банка:

Мотивация ипотечного брокера включает две составляющих: вознаграждение банка и комиссию, взимаемую с клиента. В большинстве случаев комиссия берется как с клиента, так и с банка. Модель, когда комиссию платит только клиент, также распространена. Реже всего встречается схема, когда комиссия берется только с банка.

Ипотечный брокер в моем понимании - лицо, действующее по поручению, за счет и в интересах клиента, поэтому считаю правильным, что комиссию оплачивает клиент. Интерес клиента - получить кредит на лучших условиях, в соответствующий срок, с надлежащим уровнем сервиса. Гарантией исполнения брокером своих обязательств должно быть встречное обязательство клиента - оплата услуг брокера.

Основа сотрудничества между банком и брокером - взаимная выгода. Сегодня их сотрудничеству мешает конкурентная среда: участники рынка находятся в разных условиях. Но вклад брокеров на рынке уже ощутим. Так, в нашем банке более половины заявок - от ипотечных брокеров.

Ольга Сенаторова