Евгения Таубкина: Наша сила – в нашем количестве

Всероссийская ипотечная сеть Независимое Бюро Ипотечного Кредитования (НБИК) основана в августе 2004 года. С самого начала руководство компании решило обратиться к франчайзинговой модели для выхода на региональные рынки. С 2007 года под брендом НБИК было открыто 86 точек в 59 городах России. О том, чего НБИК достигло за время своей работы, мы поговорили с генеральным директором сети Евгенией Таубкиной.

- Расскажите, пожалуйста, как и почему вы решили обратиться к франшизе?

- В отличие от других участников рынка, мы с самого начала планировали выход на региональные рынки за счет продажи франшизы, а не открытия филиалов. Именно эта бизнес-модель позволяет снизить затраты компании и значительно увеличить темпы региональной экспансии по сравнению с другими моделями развития. Сегодня мы являемся самой большой сетью кредитных брокеров в России.

Мы открываем новые офисы и видим, что идея кредитного брокериджа заразительна и многим кажется перспективной. Как правило, наши партнеры не связаны с кредитованием. Изредка появляются бывшие кредитные брокеры, что только подтверждает тот факт, что франчайзинговый пакет, который мы предлагаем, интересен людям с опытом.

- И какой пакет вы предлагаете?

- Во-первых, это наши знания, наш опыт. Мы обучаем сотрудников брокера и предоставляем материалы по методике и стандартам оценки заемщиков, разработанные нами на основе западных стандартов работы брокеров, рекомендаций ведущих банков и страховых компаний, стандарты работы со всеми участниками рынка (банками, страховыми компаниями, оценщиками, риэлторами, застройщиками), инструкции по формированию и использованию кредитных досье, методы предотвращения мошенничества, рекомендации по развитию бизнеса.

Во-вторых, это комплект договоров с клиентами и партнерами (агентствами недвижимости, застройщиками и т.д.). Каждый партнер получает свой сайт в интернете, уже готовые макеты рекламной продукции (брошюры, баннеры, рекламные модули в газеты и т.п.).

В-третьих, все участники сети получают постоянную поддержку головного офиса. Например, благодаря опыту других участников сети, мы точно можем сказать, в каком городе какая рекламная кампания будет наиболее эффективна. Наш опыт позволяет реально экономить деньги партнеров и не совершать ошибок.

Ну и самое главное - это, конечно, скидки. Все участники сети получают специальные условия и 25% вознаграждения, предоставляемого банками и страховыми компаниями партнерам сети.

Также наши партнеры получают программное обеспечение АРМ Super Broker, позволяющее вести клиентскую базу, рассчитывать кредит и многое другое.

- С какими сложностями вы столкнулись в своей работе?

- На этапе создания сети было сложно стандартизировать качество обслуживания, поскольку природа франшизы нематериальна. В основном по франшизе работают рестораны, где есть меню, состоящее из блюд, готовящихся по определенной рецептуре, или магазины одежды с определенным ассортиментом и правилами размещения товара на полках. В нашем случае нужно было сформулировать то, как должен работать кредитный брокер. Кроме того, в регионах мы иногда до сих пор видим в глазах банковских сотрудников непонимание того, зачем нужны кредитные брокеры.

- И зачем они нужны?

- Фактически мы выступаем отделом продаж банка. Мы за свой счет даем рекламу, отсеиваем заемщиков, не соответствующих требованиям банка, готовим кредитное досье. Банк с курьером получает полное кредитное досье и занимается одобрением клиента. Суть франшизы - наработанный опыт, которым мы готовы делиться. А для заемщиков обращение к брокеру выгодно, во-первых, потому, что мы знаем, какие банки реально выдают ипотеку, а во-вторых, благодаря скидкам, предоставленным нам банком, получать кредит через брокера дешевле.

- Чем московский рынок ипотеки отличается от региональных?

- В регионах проще купить недвижимость, т.к. разрыв между зарплатой и стоимостью жилья не так велик, как в Москве. С другой стороны, выбор банков для заемщика также ограничен. Для партнеров отличие заключается еще в том, что конкуренция среди кредитных брокеров есть только в крупных городах, а в регионах у них пока есть возможность стать крупными игроками.

- То есть у вас нет конкурентов в регионах?

- Конкуренты пошли по нашему пути, но не сразу. Многие начали открывать филиалы. В регионах сети, подобной нашей, нет. Остались риэлторы, которые занимаются куплей-продажей, для которых ипотека - сопутствующая услуга.

- Приветствуете ли вы обмен информацией между потенциальными партнерами и действующими франчайзи?

- На нашем сайте размещены контакты всех компаний-франчайзи. Мы приветствуем общение наших партнеров между собой. Одна из наших целей - это обобщение лучшей практики работы брокерских компаний со всей России. Мы предоставляем партнерам данные об эффективности рекламы, специфике работы с банками, обучении персонала и т.д., что позволяет партнерам совершать меньше ошибок и, соответственно, экономить деньги.

- Какие у вашей франшизы есть явные преимущества на рынке в сравнении с конкурентами?

- Основным нашим преимуществом является реально наработанный опыт запуска бизнеса брокеров в сфере кредитного брокериджа. К нам часто приходят потенциальные партнеры и говорят о том, что наш франчайзинговый пакет - самый выгодный. Но даже не это главное. Очень часто наши конкуренты не могут ответить на элементарные вопросы: сколько времени нужно на запуск бизнеса, за какой период удастся выйти на самоокупаемость и т.д.

- И сколько времени нужно на запуск бизнеса?

- Запуск в среднем занимает 1-2 месяца. Причем в кризис мы поняли, что брокеру достаточно двух сотрудников в штате: собственно брокера и директора.

После подписания договора мы знакомим партнеров с представителями банков, а также в течение двух недель проводим обучение. Помогаем построить маркетинговую политику компании с учетом специфики города. На сегодняшний день мы накопили большой опыт проведения рекламных кампаний. Так, например, в маленьких городах не имеет смысла размещать рекламу на ТВ. Те партнеры, которые соблюдают наши рекомендации, экономят деньги.

- Какую комиссию вы берете за свои услуги?

- Наши партнеры самостоятельно определяют стоимость своих услуг. Большинство пользуется нашим опытом и устанавливает комиссию в размере 2% от суммы кредита. В любом случае партнеры лучше знают ситуацию на рынке своего региона, поэтому точнее и объективнее могут определить стоимость своих услуг.

- Сколько стоит стать партнером сети?

- Паушальный взнос стоит 129 000 руб. и 9000 руб. роялти в квартал. Так как наша компания работает в сфере услуг, показатели рентабельности сильно зависят от региона и квалификации персонала.

- Какие требования вы предъявляете к потенциальным партнерам?

- Мы не требуем наличия опыта работы в сфере кредитования, но опыт на руководящей позиции или в роли собственника бизнеса является плюсом. Выработана определенная процедура отбора, которая включает обязательное интервью потенциального партнера с руководством сети НБИК в Москве.

- Какой договор вы заключаете с партнером?

- Договор коммерческой концессии сроком на 5 лет с возможной пролонгацией.

- Было ли такое, что вы разрывали отношения с кем-то из своих франчайзи?

- Самый высокий риск в нашей работе - репутация. Мы разорвали отношения с тремя партнерами. Во всех случаях речь шла о несоблюдении наших требований: неправильном использовании товарного знака, непредставлении отчетов в установленные сроки, участии в других аналогичных проектах, игнорировании менеджеров НБИК в течение длительного времени.

- Что произошло с вашей компанией в кризис?

- В кризис упали объемы выдаваемых кредитов и, соответственно, рентабельность у всех участников сети, сузился круг банков-партнеров. В этом году мы видим позитивный тренд (возобновление выдачи кредитов банками) и набираем новых партнеров.

- Вы сказали, что люди с опытом редко становятся партнерами сети, а почему к вам приходят из других областей бизнеса?

- Ипотека - услуга массовая, поэтому перспективы здесь колоссальные, это многие понимают. Сейчас хорошее время для запуска подобного бизнеса, т.к. в период кризиса мелкие игроки просто ушли с рынка. Придуманная нами схема интересна всем: заемщикам, партнерам, банкам. Чем крупнее мы становимся - тем интереснее мы банкам. Чем больше объемы выданных кредитов, тем лучше скидки по кредитным программам, предоставляемые банками-партнерами. Наша сила - в нашем количестве.