Брокер — не рокер, не переедет

«Если бы я знал, что все так просто, не стал бы нанимать брокера». Если кто-то из ваших знакомых прибегал к услугам ипотечного брокера, вы наверняка слышали такое откровение. Но зад­ним числом многие дела кажутся легкими, особенно когда они сделаны с чужой (и профессиональной) помощью. Знание - самый дорогой товар.

Ради обладания им придется потратить или свое время, или деньги. Выбор за вами. А мы расскажем, как определить, действительно ли необходим брокер или выгоднее все сделать самостоятельно. Ипотечный брокер посредничает между банком и клиентом, помогая последнему получить кредит. Поскольку это связано с недвижимостью, первыми, естественно, нишу заняли риэлторы. Нужно ли было при этом вводить новое название специальности - большой вопрос. Лет пять-шесть лет назад чуть ли не каждая вторая статья о недвижимости объясняла, чем «белые» риэлторы отличаются от «черных» маклеров. Едва разъяснили народу, что «риэлтор» - термин такой же приличный, как «нотариус» или «адвокат», как пришлось разбираться с брокерами.

Брокеров никто не любит. С таможенными сталкиваться не приходилось? А в форме 3-НДФЛ на получение налогового вычета сколько неправильных запятых поставили? Но потом вам объяснили, что за соседней дверью находится офис брокера. У каждого «одного окна» есть своя соседняя дверь, за которой вас ждет «брокер». В русском языке заимствованные слова порой приобретают значение, немыслимое в оригинале. Зачем риэлторам, практически честным предпринимателям, понадобилось подмоченное госструктурами слово «брокер», понять трудно.

Вас много, а я одна

Тем не менее сам ипотечный брокеридж оказался весьма востребованным. Дело в том, что многие банки, избалованные корпоративными клиентами, так до сих пор и не научились работать с физическими лицами. Квалификация ипотечных инспекторов зачастую крайне низка: они худо-бедно вызубрили ипотечную программу родного банка, но не ознакомились с продуктами конкурентов. Хотя бы для того, чтобы сравнить их, показать клиенту свои преимущества. Ваши попытки поговорить об этом встретят оловянный чиновничий взгляд.

Иногда этому есть объяснение. Многие банки никогда не горели желанием заниматься ипотекой и в свое время открывали это направление только «по просьбе» кураторов нацпроекта «Доступное жилье». Нет, до саботажа не доходит, но и инициатив не дождетесь. Некоторые банки - то ли по причине мирового ипотечного кризиса, то ли воспользовавшись им как предлогом - ужесточают условия кредитования. Не беда: другие банки именно сейчас ипотеку удешевляют. И не вопреки рыночным законам, а в полном соответствии с ними занимают освободившееся пространство.

В любом случае на ипотечном рынке действует пара сотен «живых» ипотечных программ, которые к тому же постоянно меняются. Нужны еще специалисты, которые подберут кредит в соответствии с актуальной зарплатой, семейным положением, карьерными перспективами, возрастом заемщика и другими параметрами.

Ваше материальное положение стабильно, ухудшения в ближайшие десять лет вы не опасаетесь, поэтому тип платежа (аннуитетный или дифференцированный) и условия досрочного погашения для вас несущественны? У вас хорошая «белая» зарплата, достаточно свободных средств, часть которых вы планируете потратить на первоначальный взнос, причем эту сумму несложно и пересмотреть в сторону увеличения? Имеет смысл при выборе банка спокойно воспользоваться рекомендациями знакомых. Правда, советы часто противоречат друг другу, но главное - вы желанный клиент для любого банка, а при наличии навыков переговорщика легко оставите ипотечных брокеров без их главного аргумента - сами выторгуете скидку и по комиссии, и по процентной ставке (если банк вообще ее предоставляет).

Если же зарплата «серая», на первоначальный взнос придется наскребать по родне и друзьям, а выводы ипотечных калькуляторов относительно вашей способности оплачивать кредит разделились в соотношении 50 на 50, то разумно задуматься о помощи. Кроме того, у разных банков есть свои негласные традиции: одни категорически не рассматривают пятиэтажки, другие не любят Подмосковье дальше определенного километра и т. п. Во многих случаях рассмотрение кредитной заявки стоит недорого: можно напрямую обратиться в несколько банков - два, четыре, десять.

Предварительный разговор с брокером не будет стоить ничего. Никто вас не «заболтает» и денег не стрясет: с такими страхами лучше вообще в кредитно-денежные отношения не вступать. Либо вам сразу скажут, что ваша ситуация безнадежна, либо, повздыхав и поморщив лоб, обнадежат: шансы есть. Многие брокеры любят иллюстрировать слово «шансы» процентами: «60 на 40», «70 на 30» - на большее не надейтесь.

Шерочка с машерочкой

На этом этапе вы можете заключить договор. В нем лучше оговорить, что гонорар брокеру выплачивается после того, как банк одобрил кредит на указанную вами в договоре сумму. Других особых условий в договоре обычно не прописывается: рассмотрение заявки в банке оплачивает клиент, он ничего не должен брокеру, а брокер - ему.

Но предварительная беседа иногда заканчивается и по-другому. Ничто не мешает вежливо поблагодарить посредника и попытаться все сделать самому: «70 на 30» любого окрылят. Но есть проблема. Брокер оценивал свои шансы добиться для вас кредита в банке, партнером которого он является, а не ваши умения в той же области.

Скажем, банки имеют привычку автоматически обрубать около 10% суммы заявки - так, на всякий случай. Инспектора не слишком заботит, что для вас 10% - сумма критичная. Возможно, он даже запишет себе в актив то, что отсек такого ненадежного заемщика. С брокером, который уже привел в банк десяток-другой клиентов, так поступать не принято.

Еще один вариант действий: на сайте понравившегося вам банка находите список брокеров-партнеров и начинаете переговоры с ними, одновременно или по очереди. С одной стороны, это плюс: брокер-партнер при банке давно, и если берется выбить для вас кредит, то успех почти гарантирован. С другой стороны, «дружба» такого брокера с кредитными инспекторами зачастую небескорыстна, а это чревато неприятными сюрпризами.

Проще говоря, клиент брокера - «полуфабрикат». Тот, кто приходит с улицы, вообще «сырой». Чтобы «приготовить» клиента, выжать из него максимум, желательно подключить к делу еще и риэлтора - это совсем другие цены за услуги и откаты посредникам. Впрочем, брокеры, зная свое место, слишком уж нагло навязывать риэлтора не станут: «Мне-то что? Кредит я вам выбью, шанс 70 против 30. Но это ведь полдела. Банк самодеятельности не любит. Могут и не одобрить квартиру, которую вы найдете. 30 на 70». Обработка клиента - дело инспектора.

Уважаемые банки заключают с уважаемыми агентствами недвижимости официальные договоры о партнерстве. Неуважаемые агентства тоже заключают договоры. Но уже неофициальные и непосредственно с кредитными инспекторами, которые работают с клиентами.

Кредитный инспектор не только сообщает клиенту размер суммы, которую банк готов ссудить, и разъясняет требования к объекту кредитования (будущей квартире), но заодно ненавязчиво рекомендует агентство. Например, приплетает риэлторов к рекомендуемым банком страховщикам и оценщикам (к двум последним претензий нет: так требует закон и элементарная безопасность кредитной организации).

Через неделю радостный клиент приходит в банк и говорит: «Вот, нашел квартиру в Малаховке. А в том агентстве, которое вы мне рекомендовали, предлагали точно такую же, но дороже и в три раза дальше - на окраине Раменского». Через два дня клиент узнает, что Малаховку банк не кредитует, поскольку тамошняя недвижимость неликвидна: поселок - не город. В условиях ничего не говорилось о неполноценности поселков, да и Малаховка будет побольше, чем города Сходня или Апрелевка. Но... нельзя обламывать чужие надежды.

Такая ситуация реальна даже в очень крупном банке, который входит в пятерку лидеров ипотечного кредитования. Хотя «уважаемые» и «неуважаемые» банки, агентства, брокеры - это, конечно, условности. И очень трудно понять, в каком случае имеет место самодеятельность инспектора и брокера, а в каком - указания менеджеров рангом повыше, то, что называется «политикой» банка.

По закону Мерфи

Другое дело, что по закону Мерфи, если что-то может пойти не так, то оно пойдет не так. Был случай, когда специалисты банка не заметили в комплекте документов об отсутствии задолженностей справки из газовой службы (в некоторых районах Подмосковья газ оплачивается отдельно). Правда, и риэлтор обнаружила это не сразу, но вовремя. Как продавец умудрился задолжать по газу несколько тысяч рублей, уму непостижимо. Это мелочь по сравнению с тем, что, по мнению оценщика, стоимость квартиры может оказаться меньше, чем за нее назначил продавец. Банк сразу уменьшит сумму кредита.

Едва ли не в каждом втором случае возникают разнообразные проблемы с выпиской продавца. А срок разрешения банка на кредит - всего три месяца. Урегулировать все эти вопросы без риэлтора, по правде сказать, сложновато. То есть мы опять скатились ко «второй линии обороны» - вопросу о найме риэлтора, хотя так и не ответили на вопрос о «первой линии» - найме ипотечного брокера.

Ответим так. Если выбор банков у вас невелик и вы чувствуете, что без услуг брокера не обойтись, то, очевидно, банк переложил на брокеров часть своей работы. Постарайтесь сделать это основой договоренности и дайте понять, что рассчитываете на преференции. Даже если ваш случай «очень сложный». Собственно, почему нет? Нельзя получить одобрение кредита, чуть-чуть не соответствуя стандартам банка. Меня одобрили, и меня «привел» брокер: пожалуйте скидку. Даже 0,25%, как правило, оправдывают горечь потерь. В этом смысле ипотечные брокеры выгодно отличаются от таможенных или тех, что сидят за соседней дверью у «одного окна».

Альберт Акопян