Московские риэлторы потянулись в регионы

«Цивилизованный рынок риэлторских услуг имеет четкую границу - МКАД» - к такому выводу приходили многие опрошенные нами читатели, кому еще несколько лет назад приходилось покупать или продавать квартиры за пределами столицы. Сегодня рынок профессиональных риэлторских услуг активно расширяется. Его развитие во многом связано с деятельностью крупных столичных агентств, которые открывают региональные филиалы.

Одной из первых столичных компаний, начавших активное продвижение в регионы, стал МИАН. В интервью журналу М2 директор регионального департамента «МИАН-агентства недвижимости» Борис Егоров рассказывает о различных аспектах развития сети агентств недвижимости федерального уровня, а также об особенностях ипотечных сделок в регионах.

С чем связано решение МИАНа запустить программу создания агентства недвижимости федерального масштаба?

В его основе лежало осознание тех серьезных возможностей, которые давал нам риэлторский рынок. В начале 2007 года, проанализировав ситуацию, руководство компании сделало вывод, что на российском рынке существует свободная ниша и наша компания должна ее занять. Внутренней предпосылкой стало понимание того, что МИАН уже располагает значительным опытом и технологиями бизнеса, которые позволяют применять накопившийся опыт в новых условиях.

Накануне осуществления серьезных проектов в июле 2007 года мы успешно прошли ресертификационный аудит, проведенный компанией Moody International, и подтвердили, что качество нашего менеджмента соответствует требованиям международного стандарта ISO 9001:2000. Это означает, что компания может «неограниченно» тиражировать модель построения и управления риэлторским бизнесом и при этом быть уверенной в том, что качество предоставляемых услуг окажется одинаково высоким во всех региональных отделениях.

Как начиналась региональная программа? По какому принципу выбирались регионы для экспансии?

Глобальная пятилетняя программа регионального развития подразумевает присутствие во всех региональных городах численностью населения от 150 тыс. человек. В процессе разработки программы перед нами стояла задача выбрать пул первых городов, в которых мы откроем филиалы в 2008 году. Среди основных параметров анализа были численность населения, объем вводимого нового жилья на одного жителя, валовой региональный продукт на душу населения, розничный товарооборот на душу населения и инвестиции в основной капитал.

Проект регионального развития «МИАН-агентства недвижимости» делится на два основных этапа. Первый - это 2008 год, когда мы делаем первый шаг в регионы, формируем структуру управления региональными подразделениями и открываем первый пул филиалов. Второй этап - это последующее четырехлетнее развитие: на базе созданной структуры управления регионами мы осуществляем дальнейшую федеральную экспансию.

Какие основные задачи приходилось решать региональному департаменту «МИАН-агентства недвижимости» на первом этапе реализации федеральной программы?

Сначала при участии компании PricewaterhouseCoopers были проведены маркетинговые исследования и разработан долгосрочный стратегический бизнес-план. После завершения подготовительных мероприятий мы занялись поиском помещений под будущие региональные отделения, подбором персонала и формированием федеральной структуры управления. Началось взаимодействие с партнерами и реализация мероприятий, связанных с продвижением бренда «МИАН-агентства недвижимости» в городах нашего присутствия.

Ощущаете ли вы конкуренцию в регионах? В каких городах она наиболее заметна?

Типичная структура риэлторского рынка в крупных российских городах, как правило, такова: 20-25% потребностей рынка в том или ином городе удовлетворяют крупные местные агентства. Остальные сделки реализуются усилиями средних и мелких фирм, а также частных маклеров. По нашим прогнозам, в ближайшие годы влияние лидеров рынка усилится, а доля совершаемых с их помощью сделок возрастет вдвое - до 50%. Эту долю займут как крупные местные компании, так и федеральные игроки.

Насколько приоритетна для вас ипотека в регионах?

Развитие рынка ипотечных услуг очень важно. В настоящее время объем сделок с привлечением заемных средств в регионах, как правило, ниже, чем в столице. Так, если в Москве на их долю приходится до 40% сделок, то обычно в регионах в кредит совершается не более 25-30% сделок. Но разброс очень велик. Так, например, если в Липецке берут кредит 10-15% покупателей жилья, то в Уфе 80-90% сделок происходит с использованием ипотеки.

Чем, на ваш взгляд, объясняется столь сильное расхождение?

На популярность ипотечных кредитов основное влияние оказывают два фактора. Первый - просвещенность населения, второй - потребности и экономические возможности людей в разных городах России. Например, в Липецке уровень заработной платы относительно высок, а цены на недвижимость еще не достигли психологического максимума.

Естественно, пока есть деньги, люди предпочитают покупать квартиры без использования заемных средств. В Уфе совсем другая картина. Платежеспособный спрос был исчерпан в первом квартале 2007 года. В этой ситуации активизировались местные банки, которые провели многочисленные акции, семинары и другие просветительские мероприятия. В итоге популярность ипотеки резко возросла.

С какими банками и страховыми компаниями работает «МИАН-агентства недвижимости» в регионах России - с известными московскими организациями или c менее крупными представителями местных рынков?

Мы сотрудничаем более чем с 20 крупными федеральными банками страны, в числе которых Альфа-банк, ВТБ 24, Уралсиб, Райффайзенбанк и другие крупнейшие игроки. Мы постоянно расширяем сотрудничество с банками. Одновременно мы заинтересованы в том, чтобы развивать отношения с местными банками, предлагающими зачастую интересные и гибкие условия для клиентов. Главное преимущество таких кредитных организаций - историческое положение на региональном рынке. Иначе говоря, местное население привыкло к своим, давно известным банкам, считает их стабильными и авторитетными.

Существуют ли в регионах объективные препятствия для развития риэлторского бизнеса в целом и ипотеки в частности?

Часто доходы населения достаточны для получения ипотеки, но они либо «черные», либо «серые», что приветствуют далеко не все банки. Существует еще такой фактор, как изношенность жилого фонда. Получить ссуду на приобретение недвижимости с большой степенью износа удастся далеко не всегда. По нашей статистике, в некоторых городах старые здания составляют до 80% общего жилого фонда, а ветхие строения - до 10%.

Кроме того, оставляет желать лучшего степень просвещенности населения. До сих пор многие потенциальные клиенты относятся к ипотеке с опаской. Одни из них убеждены, что это экономическая кабала на всю оставшуюся жизнь, другие считают, что получить кредит очень трудно, третьи боятся банкротства банка и потери квартиры. Популяризация заключается в развенчивании мифов и разъяснении действительных рисков и сложностей. Главная задача - сделать ипотеку понятной для большинства потенциальных клиентов.

Можно ли утверждать, что, придя в регионы, ваша компания предложила принципиально новое качество риэлторских услуг?

Уверен, это так. Мы предлагаем сервис высокого качества, соответствующий мировым стандартам, и абсолютную прозрачность сделки, отсутствие скрытых комиссий и наценок. Наши клиенты всегда в курсе дела и понимают, на каком этапе находится их сделка, какие результаты уже достигнуты и что еще предстоит сделать.

Мы первыми ввели услугу по заключению межрегиональных сделок в рамках одного агентства. Клиент, находясь в городе А, может без проблем и лишних затрат совершить сделку в городе Б. Кроме того, наша компания предлагает клиентам специальные преференции от банков, страховщиков и других партнеров, а также предоставляет другие возможности - это следствие нашего маркетингового подхода, формулируемого как «больше за те же деньги».

Каковы итоги четырех месяцев работы МИАНа в регионах? Пользуются ли спросом услуги по оформлению межрегиональных сделок?

С апреля по июль мы открыли 19 территориальных отделений в 14 городах России. Первые результаты превзошли ожидания. Мы убедились в правильности сделанного предположения: география совершения сделок все больше расширяется, а ниша соответствующих услуг практически не освоена. За первые месяцы работы в нашу компанию обратилось более 5 тыс. клиентов. В среднем на межрегиональные заявки приходится около 10% общего числа, а в некоторых городах - до 20%.

Какие задачи вы ставите в рамках дальнейшего развития сети?

С учетом положительных результатов, достигнутых в первые три месяца работы, мы скорректировали планы на 2008 год, увеличив количество регионов присутствия до 34 вместо 24 запланированных ранее. Сейчас мы формируем собственную федеральную базу объектов недвижимости, что позволяет проводить межрегиональные сделки быстро и эффективно. В более долгосрочных планах - открытие отделений по всей России и дальнейшее развитие единой информационной базы.

Елена Вознесенская