Какие ошибки допускают девелоперы при реализации жилых проектов

Гарантии от ошибок нет, но лучше учиться на чужих ошибках. Поработав с большим количеством проектов, хотел бы поделиться наблюдениями, как делать не надо, чтобы девелоперы в будущих проектах новостроек не повторяли ошибок, допущенных в уже построенных комплексах.

Немодная концепция маркетинга, известная как 4P (продукт, ценообразование, продвижение и каналы продаж), по-прежнему актуальна на рынке недвижимости. Поэтому можно обобщить допускаемые ошибки в проектах жилья в эти четыре раздела.

Продукт

Продукт в новостройках — не только квартира, но и в целом дом, дворовая и прилегающая территория, концепция проекта со всеми составляющими.

При оценке будущего жилья следует начинать со двора и территории вокруг. Здесь встречаются первые несуразности. В Москве острая проблема с землей — город уплотняется. И в ряде проектов дворовая территория становится неким эрзацем. К примеру, 29–30-этажные дома застройщик не постеснялся поставить, и дворы-колодцы при этом получились не только темными, но и крохотными, абсолютно несоразмерными домам. А речь идет о проекте бизнес-класса в ЦАО на берегу Москвы-реки. Можно возразить, что, мол, рядом есть набережная, там и гуляйте. Но в этом проекте при иной посадке домов за счет более высокой ликвидности можно компенсировать повышенной ценой меньший выход площадей.

Грамотная посадка домов и расположение квартир в них способны нивелировать неблагоприятное окружение при его наличии. Но бывает наоборот — девелопер ставит дом с видами на кладбище и потом удивляется невысоким темпам продаж.

Высотное строительство — выход из ситуации при высокой стоимости земли и неблагоприятном окружении, но имеет минусы. Например, неисправность лифта становится катастрофой. Во дворах высотных домов зачастую находиться некомфортно из-за сильного ветра — на высоте ветер как бы сталкивается со зданием и спускается вдоль фасада вниз, создавая мощные вихри уже на земле. При этом аэродинамические исследования таких зданий, как правило, не проводятся, и архитекторы если и учитывают этот фактор, то только по наитию.

Еще проблема в том же проекте в ЦАО — дома с расположением окна в окна. Для любителей понаблюдать за чужой жизнью или продемонстрировать свою. Если серьезно, то хороший вид из окна повышает ликвидность и цену продажи, а в описанной ситуации придется давать серьезный дисконт на квартиры с неудачным видом на соседний дом. И таких квартир там много. Стоило ли огород дома городить?

Другая встречающаяся сложность — многоуровневые пространства внутренних дворов. Перепады высот, террасы — красиво. Но когда предстоит спускаться с коляской, в которой заснул малыш, по лестнице, начинаешь к такой красоте относиться по-другому. Лестницы становятся препятствиями для мам с колясками, людей с ограниченными возможностями, пожилых людей.

Подземная парковка под двором мало кого удивит. Хорошее решение, обеспечивает много парковочных мест в один уровень (каждый следующий уровень вниз обходится дороже на 20–30% себестоимости), а сверху создается обычная дворовая территория. Есть только одно отличие такой территории от обычного двора — на ней никогда не будет деревьев. В лучшем случае кустарники. Для корней деревьев нужно несколько метров земли, которую в данном случае насыпать просто экономически неоправданно.

Коммерческие помещения на первом этаже большинство застройщиков считает злом и не продумывает даже примерно их возможное назначение, предпочитая продавать тем, кто купит. Это ведет к отсутствию контроля функционала и дисконтам на продажу такой недвижимости. А ведь четкая концепция коммерческой инфраструктуры создает добавочную стоимость проекту для покупателей.

Архитектура домов стала на порядок выше по качеству, чем это было 10–15 лет назад. В большинстве случаев — индивидуальные проекты в различных стилях. Вызывает только недоумение злоупотребление яркими ядовитыми или кислотными цветами. Жилые дома — это сооружения, рассчитанные на несколько десятков или даже сотню лет, и все это время яркие дома будут мозолить глаза всему окружению. Кроме того, яркие цвета стали практически синонимом экономкласса.

Тренд размещения внешних блоков кондиционера (сплит-систем) в корзинках на фасаде спорен. Это в принципе не всегда эстетично (давно уже есть решения со специальными нишами в фасадах), также есть и разные вариации ошибок на эту тему. Например, предусмотрена установка внешнего блока, но подведены не все необходимые коммуникации. Или корзины установлены не на все комнаты, что подразумевает монтаж мульти-сплит-системы, существенно удорожающей установку кондиционера, ведь развести трассы по всей квартире — удовольствие недешевое. Апофеозом стало недавнее открытие в ЖК бизнес-класса на юго-востоке Москвы: именитый застройщик вообще не предусмотрел корзин для кондиционеров, и жители вынуждены ставить их сами.

С лифтами тоже непросто. После обвала рубля в 2014 году конкуренция с импортными производителями лифтов в массовом сегменте сошла на нет и привела к монополии отечественных лифтов. Многое, конечно, зависит от установщиков, но и к самим лифтам по качеству есть претензии. А это один из важнейших элементов инженерии в многоэтажном доме!

С местами общего пользования бывает по-разному. Понятно, что чем выше класс, тем просторнее должен быть холл у входа. А на жилых этажах большие коридоры и лифтовые холлы непринципиальны — они уменьшают выход продаваемой площади. При этом бывают перегибы в другую сторону — создаются длинные коридоры, что напоминает гостиницу или общежитие. Коляску или велосипед уже не оставишь, при этом трудно представить высотный дом с колясочной на первом этаже — это должно быть помещение размером со спортзал!

В квартирографиях главное — понимать своего будущего жителя. Однако ряд застройщиков делает выбор в пользу однокомнатных квартир, обладающих большей ликвидностью. То, что дом с мелко нарезанными квартирами через пять — десять лет превратится в гетто, в котором будут жить преимущественно малообеспеченные арендаторы с соответствующим отношением к дому, девелоперов (и беспечных покупателей, не планирующих там жить) беспокоит мало.

Бывают и откровенные непопадания в квартирографию в привязке к месту. Например, если локация сама по себе мало приспособлена для семейного проживания (с ребенком пойти погулять некуда, парков в окружении нет, деловой район), то в таком месте, конечно, многокомнатных квартир следует планировать меньше, чем в комплексах у парков и детских садов.

Несколько лет назад застройщики грешили гигантоманией в отношении площади квартир высоких классов, сейчас это проходит. Но встречается другая крайность — квартиры площадью менее 20 кв. м. Жить в такой студии долгое время невозможно, это — площадь гостиничного номера на несколько дней.

В планировках встречается множество ляпов. Самый распространенный — неправильное зонирование, когда гостевая зона удалена от входной двери или все перемешано (например, спальня рядом с входом).

Расположение спален на шумной стороне или гостиных с видом на непривлекательное окружение — в порядке вещей. Куда хуже, например, неправильная форма комнат. Даже при сложной форме здания есть возможность свести непрямые углы в помещения типа холлов, коридоров, кладовых, санузлов или балконов, а не оставлять их в комнатах, как это сделано в одном проекте бизнес-класса на западе Москвы. Как следствие, покупателю придется приглашать дизайнера и изготавливать нестандартную мебель на заказ.

Продвижение

Мало построить проект, надо его еще продать. А перед этим рассказать про него потенциальным покупателям. Процесс продвижения сложен и, наверное, требует отдельной статьи. Поэтому ниже перечислю только некоторые моменты.

Продвижение начинается с формирования названия проекта — нейминга. Проектов много, названий — тоже, и тут также бывают ляпы.

Например, многие застройщики любят использовать слово «парк» в названии. Ничего плохого, но это любят делать и девелоперы экономсегмента, массового сегмента и даже премиального. И как по названию теперь определить, к какому классу и какому девелоперу принадлежит проект?

Бывает, что проекту дают длинное название из четырех и более слов. Жалко операторов кол-центра и менеджеров в таких проектах! А если серьезно, длинное название не дает запоминаемости и каких-либо преимуществ. Наоборот, увеличивает стоимость продвижения в ситуациях с ограниченным набором символов в рекламных объявлениях.

Недопустимы названия комплексов, которые звучат стебом — например, проект со словом «парк» в названии на территории бывшей свалки или проект «Свобода» рядом со следственным изолятором.

В идеале название комплекса должно рождаться параллельно с самим проектом, иначе будет несоответствие вроде названия — фамилии литературного классика и современного проекта.

Важно создавать понятный и быстрый сайт, с удобной навигацией и возможностью быстрого поиска квартиры с графическим поиском (то есть по плану проекта, этажа, секции или по так называемой шахматке) и поиском по параметрам, например по стоимости. Даже у крупных девелоперов не всегда удачные сайты в этом разрезе.

На сайте не должно быть истекших по сроку акций, должна быть всегда актуальная информация, должны быть новости — азбучные истины, про которые девелоперы и их подрядчики нередко забывают.

На мой взгляд, некорректно при продвижении использовать заниженные цены на «рекламные» квартиры. Что их нельзя купить, покупатель привык и прощает. Но разницу в 1 млн руб. для квартиры в московской новостройке уже может не простить, это, по сути, обман.

Вообще, продвижение — очень интересная затратная статья в маркетинге любого проекта. Например, можно сделать сайт за несколько десятков или сотен рублей, а можно — за миллионы. При этом напрямую на результаты продаж оба варианта не повлияют. Или можно спустить те же миллионы рублей на продвижение в интернете, а получить столько же звонков, как при бюджете в несколько раз меньше. Особенно этим грешат крупные компании. Почему?

Продажи

Про обучение продавцов — пример прослушанного звонка. Звонит молодая женщина, на заднем фоне слышен агукающий ребенок. Узнает насчет квартир в комплексе и т. п. Вопрос: «У вас есть детский сад?» И тут менеджер по продажам говорит: «Есть. Но он платный». Согласитесь, что даже кажущийся недостаток («платный») можно представить достоинством (качество образования выше, чем в муниципальном), рассказать о других детских садах рядом. Здесь же все общение прекратилось после слово «платный».

Закрытый офис продаж в субботу одного федерального застройщика в Екатеринбурге меня изумил. Суббота и воскресенье — торговые дни, большинство покупателей квартир работает и не имеет возможности заняться поиском квартир по будням. На этом фоне решение другого федерального застройщика не открывать свои офисы на объектах после пандемии выглядит неоднозначным. В целом офис продаж на объекте — это удобно, можно сразу наглядно показать покупателю, куда будут выходить окна, как ведется строительство, какие материалы используются, а когда есть шоурумы в виде отделанных квартир — вообще замечательно, снимается ощущение покупки кота в мешке.

К продажам также относятся и такие каналы продаж, как военная ипотека, субсидии, трейд-ин (выкуп или помощь в продаже имеющейся квартиры покупателя на вторичном рынке). Некоторые девелоперы пренебрегают ими, хотя, по разным оценкам, от 20% до 50% покупателей продают свою квартиру, чтобы приобрести новую.

Ценообразование

Здесь наиболее часто встречающаяся ошибка — это некорректная цена, которая приводит к распродаже (вымыванию) квартир одного типа в ассортименте и накоплению больших остатков (зависанию) квартир другого типа. Это может относиться не только к типам квартир, но и к квартирам определенной этажности, видовых характеристик и т. п.

Переоценка проекта опасна затягиванием продаж. Но и наоборот плохо — недооценка проекта приводит к его быстрой распродаже, как произошло с проектом недалеко от станции метро «Аэропорт». Казалось бы, девелопер должен радоваться, но на практике это означает недополученную прибыль и нереализованный потенциал места и проекта.

Квартиры в современных новостройках перестали быть просто квадратными метрами. И чем сложнее проект, чем сложнее концепция, тем больше может быть таких ляпов. Однако те девелоперы, которые сделают меньше ошибок, получат признание покупателей в виде повышенного спроса и положительного имиджа.