Почему риелторы в России зарабатывают в два раза меньше, чем в США
Цена профессиональной риелторской услуги в России составляет около 3% (от стоимости объекта). Это в два раза ниже, чем в США — главном мировом экспортере риелторских технологий.
Возможно, наши агенты вдвое меньше ценят свой труд? Отнюдь нет, и прочитав этот материал, вы поймете принципы ценообразования «у нас, и у них». А также почему «особый путь» России в данной сфере препятствует нормальному развитию рынка риелторских услуг.
Два мира, две квартиры
Простейшая модель, приведенная ниже, позволит нам изучить «на пальцах» принципы работы рынка недвижимости и ключевые различия американских и российских реалий.
Билл живет в Америке, Борис — в России. Оба — представители среднего класса. Оба решили продать свои квартиры и обратились за этим к профессионалам, то есть, к риелторам.
Билл (продавец) нанял Мэри (риелтора продавца). Мэри проделала профессиональную работу, и квартиру приобрел Джон (покупатель), интересы которого представляла Джулия (риелтор покупателя). После сделки Билл заплатил Мэри (своему риелтору) 6% от цены сделки. Та отчислила своей коллеге Джулии половину, то есть, 3%. Об этом знают все, как и о том, что Джон (покупатель) не заплатил Джулии (своему агенту) ни цента. Всех это устраивает, потому это давным-давно устоявшиеся правила американского (и канадского тоже) рынка.
Переносимся в Россию. Но не в современную, а начала 1990-х. Юридический институт собственности только создан (приватизация стартовала в 1991-м году). Рынок недвижимости рождается в муках: норм нет, традиций нет, правил нет. Денег в стране тоже нет. Ипотеки тем более — ни как финансового инструмента, ни как понятия. Свежеприватизированная или кооперативная квартира для обычного россиянина — актив всей его жизни, цена его астрономическая, и даже 1% от этой суммы — огромные деньги.
Чего еще не было в стране советов (кроме ипотеки и секса)? Правильно, риелторов. Были, конечно, «правильные люди», способные помогать в решении квартирных вопросов. Но это сейчас назвали бы теневым бизнесом на базе административного ресурса (и даже такие понятия появились намного позже). И вот вместе с идеями рыночных механизмов на зарождающийся российский рынок приходят риелторские технологии…
Теперь на мгновение перенесемся на 30 лет вперед и посмотрим, какие черты они приобрели за прошедшие годы (а позже поговорим о причинах). Вот так выглядит сегодня отечественная модель.
Борис (продавец) нанимает Марию (риелтор продавца). В результате ее работы квартиру покупает Иван, чьи интересы представляет Юлия (риелтор покупателя). После проведенной сделки Борис выплачивает Марии (своему риелтору) 3%. А покупатель Иван отдает своему риелтору Юлии за ее работу те же 3% (от стоимости купленного объекта).
Теперь сравним кейсы Билла и Бориса. Допустим, что их квартиры стоят одинаково — около 100 тыс. условных единиц. Риэлтор Мэри продала объект покупателю Джону за эту сумму. Свои комиссионные 6 тыс. Мэри разделила поровну с риелтором Джулией. Продавец получил 94 тыс., покупатель потратил 100, два риелтора получили по 3.
Риелтор Мария смогла продать квартиру Ивану за 97 тыс. условных единиц. Потому что у Ивана есть лишь 100 тыс., из которых 3 он зарезервировал на оплату работы Юлии (риелтора покупателя). Иван поторговался, ему уступили. Теперь, посчитайте, сколько получил Борис (после выплаты 3% риелтору Марии) и сколько в сумме двое риелторов.
Я сам обманываться рад
Сравнивая экономику сделок Бориса и Билла, мы понимаем, что нет лучше фразы для описания ситуации, чем: «Те же яйца, только в профиль».
Но Борису так комфортнее… Откроем маленький секрет, комфортнее так и Ивану. Почему? Ответ находится в тех самых 1990-х. Перенесемся туда еще раз всей компанией: продавец Борис, его риелтор Мария, покупатель Иван, его риелтор Юлия. И представим, что Мария и Юлия «продают» Борису и Ивану американскую схему (Борис заплатит 6%, Иван заплатит ноль, Мария разделит комиссию с Юлией). Какие вопросы рождаются у Бориса и Ивана? Напомним, на дворе 1990-е: на всех голубых экранах (Интернета еще нет) — ваучеры, пирамиды типа «МММ» и прочие радости.
Борис: То есть, я буду должен заплатить 3% вам, Мария, и еще 3% какому-то неизвестному мне риелтору? Вы серьезно?
Иван: То есть, вы, Юлия, поработаете на меня, а заплатит вам за вашу работу продавец со своим риелтором (те, из-за недоверия к кому я вас и нанимаю)? Вы серьезно?
На самом деле, ни Мария, ни Юлия таких схем, как правило, клиентам и не предлагают. Мария сама не верит ни в эту схему, ни в то, что Борис когда-либо на нее согласится. Юлия в нее не верит тем более, и предпочитает гарантировать свой заработок, получая оплату своей работы от Ивана. Всем проще, спокойнее и приятнее. Да и о какой партнерской работе двух риелторов может идти речь, если главное, зачем нанимают риелтора в 90-е, это чтобы защититься от мошенников? Это в Америке все безопасно, и риелторы даже не погружаются в юридические аспекты процессов — после встречи продавца с покупателем за дело берутся их юристы. У нас же и в 2020-м году большинство клиентов считают, что главная задача риелтора — это обеспечение безопасности сделки. Эту задачу российские риелторы, само собой, с себя не сняли. Но понимание, что риелтор, что в России, что в Америке, прежде всего нужен клиенту для создания выгод… Что в этом его главная, основная ценность… Это понимание сегодня только рождается. И является новостью даже для многих российских агентов, по-прежнему считающих «сопровождение сделки» своей главной компетенцией.
США — не Россия
Казалось бы, если экономика сделок (Бориса и Билла) идентична, то российские риелторы должны жить и не тужить. Кто не задумывается о макроэкономических моделях, так и делают. А вот те, кто рефлексируют, уже много лет бьют в набат.
Потому что, когда условные Мария и Юлия в 90-х договорились об «особом пути» (а не уперлись рогом и не приучили рынок работать и жить по западным технологиям), вот тогда Россия по особому пути и пошла. Хотели-то они, конечно, как лучше...
Но разве дважды по три не равно шести?! Математиечески — да. А на практике именно из-за этой подмены российский рынок риелторских услуг до сих пор пребывает в состоянии «превичного бульона». И не похоже, что в обозримом будущем из этого бульона кристаллизуются твердые нормы, принципы и стандарты. Поэтому питерский и московский риелторы разговаривают на разных языках. Поэтому даже в мегаполисах с их более жесткой и устоявшейся деловой средой только около половины собственников квартир привлекают к продаже профессионалов. Вторую половину рынка можно без натяжки назвать дикой. Государство, банковское сообщество, нотариусов постоянно кидает из крайности в крайность в попытках объяснить населению, кто такие риелторы и какова их роль на рынке. Да и многие агенты не смогут внятно ответить на этот вопрос.
Поэтому пока на этом рынке царствует закон джунглей, где все выживают (зарабатывают), как могут. А масштаба и веса существующих профессиональных объединений пока не хватает, чтобы начать системный переход от хаоса к самоупорядочиванию. Что будет, если за упорядочивание в приказном порядке возьмется государство — страшно и подумать.
Перенесемся еще раз в США, чтобы увидеть другую картину. Рынок там свободный, нанимать риелтора для продажи квартиры никто не обязан. Однако доля самостоятельных продавцов там ничтожно мала: объекты типа FSBO (for sale by owner) колеблется от 5 до 7%, если верить исследованиям NAR (National Assotiation of Realtors, главная профессиональная ассоциация). То есть, что из 100 квартир 93-95 будут продаваться профессиональными риелторами. Это надежнее для покупателя — риелтор связан нормами, традициями, законами, этическим кодексом, в конце концов. На него есть, куда пожаловаться. Кому ты пожалуешься на «фисбо» (FSBO)? Но дело даже не в этом. Риелтор покупателя — его «бесплатный» профессиональный помощник в процессе выбора лучшей квартиры — смотрит на эти 5-7 объектов, и не видит в этих вариантах своего дохода. Ведь там нет риелтора, который отдаст ему половину от 6%. Зато там есть собственник, почему-то решивший, что нормы рынка для него не указ. Поэтому риелтор помогает своему клиенту-покупателю выбирать из 93-95% «нормальных» вариантов, где и заработок гарантирован, и представлять продавца процесс будет коллега, работающий по тем же профессиональным стандартам.
Почему подход, когда моему риелтору платит мой контрагент, не пугает покупателя? Потому что риелтор может игнорировать этот вопрос. Ведь выбрав любую из 93-95 квартир, он получит свои гарантированные 3%.
Как видите, система замкнутая и устойчивая, позволяющая и «анархистам» мирно пробовать играть против рынка, и регулярному рынку спокойно ехать по хорошо смазанным рельсам.
Маленькая Америка в центре Москвы
Справедливости ради вспомним про исключение, которое лишь подтвердит все сказанное выше. Убедиться воочию во всем сказанном про американскую модель можно, и не выезжая за пределы Садового кольца. С множеством оговорок сюда можно условно поместить премиальный сегмент российского рынка недвижимости — то, что у риелторов называется «элиткой». И он-то как раз в отличие от «регулярного» (или массового) рынка живет именно по американским законам. Тут нормой является и партнерская система продаж, и двойная (по сравнению с регулярным рынком) комиссия со стороны продавца, и ее раздел в равных долях, и работа риелтора на покупателя без оплаты с его стороны. В общем, все как в Америке, что и не удивительно для «верхних ста тысяч», чьи дети давно учатся в Гарвардах и Стенфордах.
В риелторском сообществе идут споры, по каким критериям проводить водораздел между «регулярным» и «элитным» сегментами — то ли по качеству недвижимости, то ли по количеству нолей в ее ценнике. Границы между этими сферами весьма пористые, поэтому российская действительность и тут дает забавные казусы, которые сейчас мы оставим за кадром.
Товарищ, верь!
Да, модель рынка изложена в крайне упрощенном виде. И у американских риелторов тоже хватает и вызовов, и проблем, и вопросов. Но для понимания общих принципов такого разрешения картинки вполне достаточно.
И, опираясь на такую модель, можно сделать такие выводы.
Вывод первый. Быстрых изменений российского рынка риелторских услуг в сторону более цивилизованного состояния не предвидится. На сегодня он на половину состоит из самостоятельных продавцов, имеющих (в силу нулевого опыта в сфере продаж недвижимости) приблизительно нулевую подготовку к подобным процессам. Вторую половину — «организованный» рынок недвижимости (слово организованный не случайно взято в кавычки) — составляет разрозненный набор участников, большая часть из которых не готова к консолидации и не ищет ее. Малая (в общем масштабе) часть профессиональных участников рынка предпринимает активные действия для ускорения его эволюции. Но результаты этих усилий, если они продолжатся хотя бы нынешними темпами, придется ждать не годы, а десятилетия.
Вывод второй. Благо, что до сих пор государство воздерживалось и воздерживается от силового регулирования данной сферы. Потому что оно, государство, тем более не знает, как все на этом рынке организовать правильно. О чем говорить, если сами профессиональные участники не могут договориться о единых стандартах, и российский «организованный» рынок недвижимости остается полем битвы несовместимых бизнес-моделей и риелторских технологий.
Вывод третий (и главный). Похоже, единственная надежда — на клиентов, то есть, на продавцов и покупателей недвижимости. Чем большая их доля будет привлекать к процессам профессионалов и достойно оплачивать их работу (пусть даже в режиме 3+3), тем быстрее доля организованного рынка вырастет с нынешних 50% до 80-90%. После чего система станет более устойчивой, и профессиональное сообщество сумеет выработать и унифицировать нормы, стандарты и правила. То есть, рынок сможет встать на хорошо смазанные рельсы, пусть и своей собственной системы.
Хочется верить, что эта эволюция может произойти лет за десять, а не за полвека. Больно уж хочется поработать на таком — цивилизованном — рынке недвижимости.
