Квартира-онлайн: сможет ли стартап заменить агентов по недвижимости

Фото: Владислав Шатило для РБК

Томич Игорь Калганов с 17 лет жил в съемны​х квартирах, поэтому не понаслышке знал о проблемах этого сегмента рынка. «Большая комиссия, долгий поиск, необходимость смотреть глазами на квартиру, поскольку фотографии и информация часто не соответствуют действительности, — рассказывает он РБК. — Найти хорошую квартиру с хорошими хозяевами в Москве — это большая удача». В апреле 2014 года вместе с партнером Сергеем Пономаренко Калганов решил предложить столичному рынку электронного риелтора, который работал бы без комиссии (как для арендатора, так и для арендодателя) и оказывал весь комплекс услуг: от фотосъемки квартиры и публикации объявлений о ней на популярных сайтах до страховки и мелкого ремонта.

Миллион с первого раза

Точного количества сдаваемых в Москве квартир не знает никто. В 2011 году московский вице-мэр Андрей Шаронов называл цифру в 300 тыс., именно на нее решил ориентироваться Калганов. Гипотезу о востребованности предлагаемых услуг он решил проверить лично. «Я обзвонил более ста человек, которые сдавали квартиры, чтобы понять, с какими трудностями они сталкивались, — рассказывает предприниматель. — Мне рассказывали об отказах платить и о вреде, нанесенном квартире, который обнаруживался после съезда арендаторов». Название сервиса — «33 Слона» — рабочее. «Мы просто привыкли и решили его не менять», — объясняет Калганов.

К маю 2014 года Калганов и Пономаренко составили бизнес-план и стали искать инвестиции. По словам Калганова, уже на первой презентации проект так понравился инвестору (имя его он раскрывать отказался), что в июне была заключена сделка: за 50% «33 Слонов» инвестор выложил $1 млн.

Можно предположить, что инвестором стал знакомый молодых стартаперов. ООО «Электронный риэлтор», через которое сервис «33 Слона» ведет свой бизнес, было создано в июле 2014 года. В сентябре владельцем 51% компании стал Денис Козловский. Человек с таким же ИНН является совладельцем компании PayQR, в которую, как писал РБК, 300 млн руб. вложил Сергей Козловский — совладелец корпорации «Инком», одной из крупнейших в России сетей агентств недвижимости. Знакомый Козловских сказал РБК, что Денис — сын Сергея. У Пономаренко есть компания Ingenius Systems (разработка сайтов и приложений), которая сотрудничала с PayQR. Получить комментарии Дениса Козловского не удалось.

Сейчас единственным владельцем «Электронного риэлтора» в ЕГРЮЛ значится Iposeltia Services Ltd., в которой, по данным кипрского регистра, по 25% принадлежит Калганову и Пономаренко, а 50% — Fortune Growth Ltd.

Трудная тысяча

В сентябре 2014 года Калганов и Пономаренко представили продукт рынку. Вначале «33 Слона» предлагал набор разных платных сервисов: проверка жильцов, генерация договоров и объявлений, фотосъемка. За месяц проект заработал всего 1 тыс. руб. «Нам стало понятно, что модель не работает, поскольку люди мало за что готовы платить, — рассказывает Калганов. — Купюру в тысячу рублей мы поставили в рамочку и стали думать над сменой подхода». К этому времени «33 Слона» потратил 20% привлеченных инвестиций (в основном на разработку и оплату труда).

В новой версии проекта было решено сделать ставку на комплексность. Старые и новые услуги упаковали в два пакета — «Безопасность» (проверка жильцов, замена личинок замков, комплексное страхование квартиры от пожара и затопления, гражданская ответственность перед третьими лицами) и «Уютная квартира» (мелкий ремонт, уборка после выезда жильцов, ежеквартальная проверка квартиры) — стоимостью в 1,5 тыс. руб. и 1 тыс. руб. Плата должна была взиматься ежемесячно вне зависимости от того, пользуется клиент услугами или нет. Но месячные продажи по-прежнему измерялись единицами, а инвестиции таяли со скоростью $40–50 тыс. в месяц.

Ситуацию перевернул новый коммерческий директор — Владислав Санников, который перешел в сервис с аналогичной должности из Groupon Russia. «Он заставил нас выйти в офлайн и рассказывать о своих услугах клиентам при фотосъемке квартиры, — вспоминает Калганов. — С тех пор мы так и делаем: предлагаем за 500 руб. профессиональную фотосъемку и размещение объявления на всех площадках, а когда приезжаем на встречу, рассказываем о пакетах, которые есть, но не пытаемся продать их по телефону». Введение нового подхода увеличило продажи в несколько раз: каждый четвертый клиент после встречи покупал пакет услуг и вносил в течение трех дней первый платеж. Кроме того, изучив аналогичные сервисы на рынке США, основатели «33 Слонов» выяснили, что плату за свои услуги лучше брать в процентах от арендной платы, а не в виде фиксированного платежа. После введения в мае 2015 года платы в 5% от ставки аренды (за каждый пакет услуг) сервис впервые преодолел планку в 50 контрактов в месяц. На 18 апреля 2016 года «33 Слона» работает с владельцами 951 квартиры. Калганов говорит, что средний чек по договорам — 2,2 тыс. руб. в месяц. Исходя из этого сервис может выручать почти 2,1 млн руб. ежемесячно. Калганов отказался раскрыть финансовые показатели сервиса, признав, что тот пока не вышел на окупаемость. По его словам, стоимость привлечения клиента окупается за четыре-пять месяцев сотрудничества с ним. «Поскольку договор заключается на 11 месяцев, можно сказать, что мы работаем с 50-процентной рентабельностью», — говорит Калганов.

Предприниматель ​Игорь Калганов

(Фото: Владислав Шатило для РБК)

Для того чтобы сдать свою квартиру через «33 Слона», собственник регистрируется на сайте и заполняет данные о недвижимости. Он может загрузить свои фотографии или заказать платную фотосъемку. В таком случае к нему приедет менеджер уже с подписанным со стороны «ЗЗ Слонов» договором оказания услуг. После одобрения информации о квартире сервисом объявление о ней публикуется на ведущих интернет-площадках о недвижимости («Яндекс.Недвижимость», «Циан» и пр.). По словам Калганова, каждый второй клиент, заказавший услугу фотосъемки, подписывается на платные пакеты услуг (они идут как приложения к договору оказания услуг). Чаще всего берут «Безопасность», по которому сервис берет на себя обязательство проверить финансовую состоятельность арендатора (с помощью бюро кредитных историй и службы судебных приставов), но в договоре нет юридической ответственности сервиса за финансовую дисциплину арендатора. «Такое никто гарантировать не будет», — признается Калганов. Взамен этого сервис предлагает арендодателю услугу получения арендных платежей к определенной дате, если он соглашается оставить страховой депозит в распоряжении сервиса. «В таком случае, даже если происходит задержка оплаты со стороны арендатора, собственник квартиры получит деньги в срок, — поясняет Калганов. — Если задержка превысит 14 дней, то мы от имени собственника расторгаем договор аренды с жильцом и ищем нового арендатора». По словам Калганов, в практике сервиса уже были такие случаи: нового арендатора всегда удавалось находить менее чем за неделю.

Каждый третий клиент дополнительно к «Безопасности» приобретает пакет «Уютная квартира». С этим пакетом жилье приводится в порядок перед сдачей командой профессиональных клинеров (за счет сервиса). Кроме того, сервис самостоятельно занимается улаживанием всех потенциально конфликтных ситуаций. «Например, если при выезде выясняется, что сломан унитаз, то мы за свой счет устраняем неполадки, а стоимость унитаза вычитаем из страхового депозита, — рассказывает Калганов. — Напротив, если от старости сломался холодильник, то мы встаем на сторону жильца, объясняя собственнику, что арендодатель в поломке техники не виноват. Чем меньше между собой общаются собственник и жилец, тем лучше для них обоих».

ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ   ИНВЕСТОР   «Проект выглядит интересно, но есть вопросы к тому, какого масштаба он может достигнуть» Виктор Осыка, associate фонда Almaz Capital «На самый первый взгляд проект выглядит интересно, но есть вопросы к тому, какого масштаба он может в итоге достигнуть. В России 50–60 млн квартир, и какая-то часть их сдается, но какая, никто не знает. Пусть это будет несколько сотен тысяч квартир на Москву и несколько миллионов на всю Россию. Если средняя стоимость аренды в Москве будет $600, то годовая емкость рынка при 300 тыс. сдаваемых квартир составит около $2,2 млрд. Остальной рынок РФ можно оценить в $3–6 млрд в год. Какая-то часть этих средств может идти на маркетинг, а значит, может достаться сервису. Можно выдвинуть гипотезу, что отдавать какую-то часть денег за доверительное управление квартирой готовы те собственники, которые живут в другом городе или за рубежом. Но иностранные стартапы в данной области пока не показывают взрывного роста, что заставляет сомневаться во взрывной динамике и «33 Слонов» на пути к большим масштабам».   ПАРТНЕРЫ   «Мне импонирует их бизнес-модель, потому что это не просто схема «купи-продай», а целый сервис» Алексей Авдей, руководитель продукта «Вторичный рынок недвижимости» CIAN.RU «Сервис «33 Слона» пошел дальше многих на рынке аренды, предложив два пакета услуг доверительного управления. Мне импонирует их бизнес-модель, потому что это не просто схема «купи-продай», а целый сервис. У них качественный сайт и простое, понятное приложение. Но рынок находится в кризисе, поэтому им придется дольше искать собственников и уговаривать их купить пакеты. Помимо этого в случае выхода в регионы может оказаться, что модель плохо масштабируется, так как в регионах значительно ниже цены, но это для них не фатально, поскольку рынок Москвы достаточно большой».   «Появление подобных сервисов я оцениваю положительно» Максим Матвеев, сервис объявлений JCat.ru «Появление подобных сервисов я оцениваю положительно, так как это показывает переход к более цивилизованному рынку и что клиенты готовы к различным сервисным продуктам, которые делают нашу жизнь проще. Если говорить об изменениях на рынке аренды, то это, конечно, общее снижение цен на квартиры, увеличение объема предложения на рынке. Сейчас на рынке время арендатора, поэтому растет конкуренция между собственниками жилья, а арендаторы предъявляют более высокие требования к качеству квартир».   КОНКУРЕНТ   «Большого бизнеса на этом не построить» Евгений Лучинин, совладелец сервиса по аренде квартир The Locals «Бизнес «33 Слонов» не похож на обычный листинг с объявлениями. Насколько я понимаю, это сервис для владельцев недвижимости, которые хотят снять с себя головную боль по решению мелких вопросов арендаторов. Как я могу предполагать, эффективность бизнес-модели подобных сервисов зависит от размера рынка (квартир от собственников много, но все ли они готовы платить?), цены привлечения клиента и расходов на команду и сотрудников (например, обслуживание квартир). Если с первыми двумя пунктами все хорошо, то третий может съесть львиную часть выручки. По ощущениям, большого бизнеса на этом не построить, по крайней мере сейчас и в России».   КЛИЕНТ   «Для успеха нужны сформированная культура деловых отношений и серьезный уровень доверия к сервису на рынке» Иван Дробышев, PR-менеджер компании «ЯКласс»   «Я сам снимаю квартиру на севере Москвы последние пять лет. Найти хорошее предложение было непросто, но и сейчас ничего не поменялось. Несколько раз я хотел съехать, но в Москве просто ради смены обстановки делать это неразумно и сложно. Я отлично понимаю идею сервиса: для современного «лендлорда» очень выгодно отдать нервный и трудозатратный процесс подбора жильцов, тем более если компания предлагает поддерживать отношения с квартиросъемщиками и возьмет на себя какую-то ответственность. Можно воплотить старую мечту москвича — сдать квартиру и уехать зимовать на Бали, а сервис поможет контролировать ситуацию в доме. Однако для успеха нужна сформированная культура деловых отношений и серьезный уровень доверия к сервису на рынке, где все привыкли скорее не доверять никому. С другой стороны, арендатору нет особенного смысла переплачивать как за сервис, так и за официальный договор, ведь это повлечет серьезное увеличение цены в перспективе».

Татьяна Одинцова

РБК