Личный опыт: как зарабатывать на коммерческих площадях без своего сайта
Долгие годы заниматься автомобильным сервисом и продажей запчастей. В один момент изменить свою жизнь, вложив все накопленные деньги в бизнес. Вынужденно устроиться на работу риелтором, чтобы не прогореть. А в итоге запустить собственный проект в сфере коммерческой недвижимости. Такой путь проделал предприниматель Ринат Мусаев.
Сейчас он владеет управляющей компанией «М-класс», в долгосрочной аренде которой офисные и складские помещения в Москве и Подмосковье площадью от 30 тыс. до 50 тыс. кв. м. Компания существует с 2016 года. Практически все это время полностью сдает все свои площади. Как ей это удалось и что привело Мусаева к успеху?
Когда телереклама изменила жизнь
«Мне сейчас 38, а продавать я начал в 18. То есть бизнесом я занимаюсь 20 лет», — рассказывает Мусаев. Долгое время он работал в сфере автомобильного сервиса и торговли запчастями. Началось это задолго до появления интернет-маркетплейсов: свои первые объявления Ринат печатал в бумажной газете «Из рук в руки».
В 2013 году он увидел по телевизору рекламу «Авито» — интернет-площадки, на которой обычные пользователи могли продавать и покупать вещи. Это заинтересовало Мусаева, и он разместил объявления о продаже автомобильных запчастей — и быстро получил на них отклики.
Перспективность продаж через интернет стала очевидной — вот только делать собственные сайты предприниматель не умел, а доверять чужим людям не решался. Независимая площадка открыла перед ним новые возможности. «Я был поражен, с какой скоростью распродавались детали на «Авито». Мне даже не надо было думать про свой интернет-ресурс», — удивляется Мусаев.
Параллельно с продажей запчастей Ринат управлял собственным автосервисом. Уже тогда он задумался о важности коммерческих площадей: был случай, когда бизнесмен арендовал помещение, оборудовал его под мастерскую, а через полгода собственник потребовал от него экстренно съехать.
Первые шаги в бизнесе
В какой-то момент Мусаев понял, что проводит на работе круглые сутки. Когда забеременела его жена, бизнесмен задумался о необходимости изменить свой образ жизни — его устраивал уровень дохода, но совершенно не устраивало, сколько времени уходило на обеспечение семьи. Тогда Мусаев задумался о том, чтобы сдавать автосервис посуточно.
Объявление о сдаче Ринат разместил на «Авито» — и тут же нашел арендаторов. Вскоре начинающий предприниматель обнаружил, что аренда помещения может приносить столько же денег, сколько ежедневная работа с утра до вечера.
На тот момент у Мусаева находилось в аренде четыре помещения общей площадью 1600 кв. м: помимо автосервиса, были места под склад и производство. Тогда бизнесмен плохо себе представлял, для чего нужно продвижение на «Авито», и размещал бесплатные объявления. В результате клиенты звонили раз в неделю, а помещения удавалось сдать за один-два месяца. Тогда Мусаев захотел ускорить процесс.
«Я платил аренду помещений месяц-два-три, но они пустовали», — вспоминает Ринат. В какой-то момент он стал разово прибегать к платному продвижению своих объявлений, чтобы они на день оказывались на вершине поисковой выдачи. Это принесло результат: звонков стало существенно больше. Однако позволить себе долгосрочное систематическое продвижение предприниматель пока не мог — у него не было на это бюджета.
Риелтор поневоле
В 2016 году Мусаев познакомился с бизнесменом, работающим в сфере аренды недвижимости, и они решили объединить усилия. За ночь Ринат составил бизнес-план: проект складов индивидуального хранения.
Мусаев вложил в совместный бизнес все средства, которые у него были. Поскольку он значился совладельцем, то единственное, на что мог рассчитывать, это получение прибыли после прохождения точки безубыточности. Однако в первое время склад ничего не зарабатывал, а только отбивал вложенные средства.
Чтобы вернуть себе источник постоянного дохода, Мусаев обратился к партнеру — и тот предложил ему работу риелтора. К тому моменту у Рината не было подобного опыта, однако он решил попробовать. Как и в случае с автосервисом, объявления о собственных услугах он также размещал на «Авито» — причем использовал для этого личный аккаунт.
В 2017 году партнер выделил Мусаеву бюджет на продвижение — порядка 150–180 тыс. руб. в месяц. Ринат встречался с клиентами, показывал им помещения — и постепенно понял, что у него получается. С каждой сделки он получал проценты. Когда Мусаев заработал первый миллион, окончательно убедился в своих возможностях.
Тогда же он осознал выгоду от использования платных услуг «Авито»: за два месяца Ринат заключил договоры на 2 млн руб., совокупно потратив на продвижение на интернет-площадке 300–350 тыс. руб. В той же ситуации Мусаев мог обратиться к риелторам — но обычно с каждой сделки агент забирает по 50%. В результате получалась существенная выгода за счет экономии на услугах посредников.
В дальнейшем Рината стали привлекать к оценке сделок: партнер спрашивал, за сколько нужно купить то или иное помещение, сколько в него вложить и за сколько сдавать. «У меня не было опыта арендодателя, но был опыт арендатора. Благодаря этому я мог прикинуть, какому бизнесу может подойти помещение, сколько он примерно будет зарабатывать и какую арендную плату мы можем ему выставить», — говорит Мусаев.
Параллельно со сторонним проектом Мусаев развивал и собственный: в 2016 году он основал компанию «М-класс». Получив инвестиции от партнера, бизнесмен вложил деньги в офлайн- и онлайн-рекламу. Он печатал буклеты, заказывал СМС-рассылку, однако ничто не давало такого эффекта, как платное продвижение на «Авито».
Ринат использовал все возможные инструменты: подсвечивание объявления, поднятие его в топ выдачи на сайте. «Эффект обнаружил сразу. Это небо и земля», — комментирует предприниматель. Вместо прежних двух месяцев коммерческие помещения расходились за одну-две недели. Сомнений, что нужно и дальше пользоваться площадкой, не осталось.
Новая стратегия
Когда количество объявлений «М-класса» выросло до 30, Мусаев задумался о приобретении пакетного продвижения. Он оставил заявку, и с ним связался менеджер «Авито». Представитель компании рассказал, как правильно оформлять объявления и какой тариф выбрать, а также посоветовал выставить и продвигать все имеющиеся помещения скопом. На тот момент их было порядка 60–70. И если раньше Ринат включал продвижение сразу, как только клал на счет деньги, то теперь начал экспериментировать с учетом советов.
Через два месяца Мусаев смог оценить результат с помощью статистики: стало понятно, во сколько бизнесмену обходились полученный контакт и договор. «Я никогда не обращал внимания на статистику, а тут мне показали, сколько могу заработать, если встану на первое место в поисковой выдаче. Так, наконец, смог понять, сколько реально заработаю на аренде», — говорит Ринат.
Дополнительно представитель компании рассказал Мусаеву о средних показателях в сегменте коммерческой недвижимости. Оказалось, что «М-класс» тратит на звонок и договор гораздо меньше, чем конкуренты. Так Ринат понял: стратегия работает.
В 2018 году предприниматель решил полностью сконцентрироваться на собственном бизнесе: «В какой-то момент я почувствовал, что готов вести дела самостоятельно и вкладывать свои собственные деньги». Как и прежде, Мусаев сделал «Авито» основной площадкой для продвижения, поскольку там сосредоточено самое большое количество объектов недвижимости в России. Соответствующий вывод содержится в исследовании компании «Форейтор», которая сравнила различные сервисы и выявила, что именно на «Авито» больше всего соответствующих объявлений. Правда, пришлось завести новую учетную запись — старую Ринат оставил компании, владеющей складами.
Чему учится предприниматель в ежедневном режиме
Еще во времена торговли запчастями Мусаев начал осваивать азы маркетинга, чтобы понять, за что он платит деньги. Тогда он изучил, как работает контекстная реклама и что такое воронки продаж.
«Я постоянно звонил в «Авито» и просил предоставить мне статистику, чтобы понять, какие объявления эффективно работают, а какие нет. И всегда мне шли навстречу», — рассказывает бизнесмен. По его словам, он обрывал телефон компании с вопросами в то время, когда другие площадки даже не думали о подобных инструментах для пользователей.
Первым, с чем стал экспериментировать Мусаев, было время публикации объявлений. Он изучил опыт конкурентов и узнал у «Авито», что пик посещений приходится на промежуток между 11 и 15 часами в будние дни. Именно в это время бизнесмен стал поднимать объявления в топ.
Мусаев размещал объявления в начале каждого часа. «Бывало так, что я с утра до вечера каждый час постил объекты, чтобы быть выше конкурентов», — вспоминает Ринат. Он продолжает пользоваться этой стратегией и сейчас. Кроме того, стал размещаться в праздники и выходные. По словам бизнесмена, во время новогодних каникул многие владельцы коммерческой недвижимости выключают продвижение. Мусаев, наоборот, ставит новые объявления — чтобы собрать аудиторию, которая заходит в выходные и праздничные дни.
Еще одним шагом в стратегии стала «персонализация» помещения. «М-класс» размещает не просто площади, а объекты под конкретные нужды. Например, пространство под мебельное производство. В этом Мусаеву помогает его предыдущий опыт, когда он постоянно оценивал, под какие нужды годятся арендуемые помещения.
Привязка к объявлению вида деятельности помогает повысить конверсию и кликабельность. Огромное внимание уделяется и текстовому содержанию. Для площадки под производство дается подробное описание — какие в ней полы, освещение, окна, под какие мощности рассчитана, есть ли в ней зона погрузки/разгрузки. Это те подробности, которые обычно и интересуют потенциальных клиентов во время звонка. «Клиент понимает, что мы эксперты, и сразу выезжает на просмотр», — рассказывает Мусаев.
Время обучать и делегировать
Долгое время Мусаев создавал объявления и запускал продвижение самостоятельно. Два года назад он понял, что необработанные фотографии с телефона смотрятся непривлекательно. Тогда бизнесмен взял в штат фотографа с профессиональной камерой и опытом съемки. Кроме того, озаботился правильным освещением во время фотосессий — чтобы выставить объекты максимально привлекательными. «Клиент интуитивно нажимает на объявления с красивыми изображениями, даже если он не разбирается, профессиональное фото или нет», — считает Ринат.
Помимо фото, новый сотрудник стал снимать видео — после того, как на платформе появилась возможность размещать в объявлениях ссылку на YouTube. Мусаев стал обучать фотографа азам маркетинга и постепенно делегировал ему работу по созданию объявлений и запуску продвижения. Сейчас бизнесмен разрабатывает стратегию и подсчитывает бюджет. По его словам, заниматься объявлениями и отвечать на звонки должен один человек, поскольку он сможет оперативно реагировать на ситуацию и быстро исправлять ошибки, если они возникнут.
Во время работы с арендой недвижимости значительным плюсом для Мусаева стала интеграция с CRM-системами. Предприниматель подчеркивает: у «М-класса» нет собственного сайта. Это иногда вызывает курьезы во время переговоров с партнерами или при подаче документов в банк — Мусаеву приходится объяснять, что у него нет сайта, но зато есть площадка с витриной, и это «Авито». По словам бизнесмена, его компания пользуется и другими ресурсами, но порой на них не успевают даже разместить объявления — еще до заливки информации хотя бы на вторую площадку лоты разлетаются благодаря «Авито».
Сейчас «М-классу» удается реализовывать по 3 тыс. кв. м за два месяца. В эти площади входят теплые и холодные склады, а также офисные помещения. Бюджет компании на сделку по площади 100–150 кв. м составляет от 10 тыс. до 20 тыс. руб. в зависимости от привлекательности района.
У «М-класса» бывают и значительные сделки — вроде сдачи в аренду сразу 4,5 тыс. кв. м. Такие сделки обходятся компании в 15–20 тыс. руб., хотя конкуренты могут тратить на подобные договоры до 100 тыс. руб., прикидывает бизнесмен.
По словам Рината Мусаева, его бизнес успешен не только по части аренды коммерческой недвижимости, но и в маркетинговом продвижении. Он уверяет, что один контакт с клиентом на «Авито» обходится его бизнесу в 300–500 руб., что в среднем в два раза меньше, чем тратят его конкуренты. «Мне кажется, за долгие годы сотрудничества это стало моей сильной стороной — умение работать с платформой с выгодой для себя», — резюмировал Мусаев.