Новые схемы продаж новостроек: как реализуют жилье без льготной ипотеки
Спустя два месяца после завершения массовой ипотечной госпрограммы под 8% годовых рынок новостроек оказался в новых для себя условиях: доля ипотеки в общем объеме кредитования за месяц снизилась вдвое, объем ипотечных выдач упал втрое. Это предсказуемо сказалось на спросе — упали как первичные продажи в целом, так и инвестиционные сделки, доля которых опустилась до минимума.
На этом фоне застройщики стремятся максимально поддержать продажи — в частности, чтобы быстрее заполнять счета эскроу и снижать стоимость проектного финансирования. В ЦБ отмечают ускорение вывода новостроек в продажу. Но в условиях высоких рыночных ставок и сокращения возможностей по льготной ипотеке девелоперам требуется дополнительно стимулировать покупателей.
«Застройщики используют разнообразные механизмы поддержания спроса: рассрочки, скидки на отдельные лоты, собственные программы субсидирования ставки и др.», — комментирует эксперт «ЦИАН.Аналитики» Елена Лапшина, отмечая, что большинство этих акций адресовано широкому кругу покупателей и не привязано к составу семьи или профессии. Доля таких спецпредложений, которые, по словам эксперта, призваны поддержать спрос со стороны потенциальных покупателей, не подпадающих ни под одну из оставшихся льготных программ, составляет 74% (оценка основана на анализе более 900 акционных предложений в 441 жилом комплексе в 35 регионах).
Какие схемы предлагают застройщики
Этот тренд подтверждают и другие участники рынка. В Сбербанке отмечают, что в действующих сложных условиях потребность в заемных средствах у граждан все же сохраняется, но этот спрос становится более целевым, а сроки кредитов сокращаются.
«Интерес к различным ипотечным схемам продолжает расти, что отражает изменения в потребительских предпочтениях и экономической ситуации на рынке недвижимости», — говорит и заместитель коммерческого директора PIONEER Дмитрий Ефимов. «Траншевая ипотека подразумевает пополнение счета эскроу по определенному графику. Это решение используют большинство застройщиков, у которых экономика проекта и финансовая модель позволяют работать с аккредитованными банками-партнерами, — приводит примеры эксперт. — Аналогично работает схема с аккредитивом и рассрочка, которые также активно используется застройщиками».
Скидки и акции
По оценке ЦИАН, 53% акций на рынке новостроек в России в целом — прямые скидки, 28% — особые ипотечные условия, 15% — рассрочки, 4% — подарки от застройщика (последний пункт также включает скидки на нежилые помещения и на отделку).
Читайте также: Застройщики изменили стратегию продаж новостроек на фоне падения спроса
Акции для всех покупателей
«В целом различные схемы для поддержания продаж на рынке Московского региона предложили порядка 80% девелоперов. В основном это крупные застройщики. Самая распространенная программа — рассрочка, которую предлагают около 70% девелоперов, — рассказывает вице-президент по продажам и маркетингу СК DOGMA Илья Витковский. — Она действовала у многих и раньше, но с введенными ограничениями получила новый импульс».
Основатель компании «Бест-Новострой» и платформы bnMAP.pro Ирина Доброхотова оценивает долю рассрочек в новостройках Москвы в 60%. «Однако на высоких стадиях строительной готовности в рассрочке нет смысла, поскольку ее дают до разрешения на ввод в эксплуатацию», — напоминает эксперт. По словам Доброхотовой, также отмечается рост схем с аккредитивом, еще порядка десяти девелоперов предоставляют такую опцию, как траншевая ипотека. «В основном все же субсидирование от застройщика — это самое популярное направление для снижения платежа», — заключает эксперт.
«С 1 июля около 20% крупных застройщиков предложили клиентам программы траншевой ипотеки, — делится своей оценкой Илья Витковский. — Она реализуется преимущественно с ведущими банками». Заемщики пользуются этой программой, поскольку она позволяет снизить платеж в первые месяцы ипотеки, поясняет эксперт. Впоследствии — при снижении ключевой и стабилизации рыночных ставок — такие заемщики рассчитывают перекредитоваться.
Руководитель «ЦИАН.Аналитики» Алексей Попов обращает внимание, что те или иные схемы продаж, стимулирующие спрос в условиях заградительно высоких ставок по ипотеке, есть у подавляющего большинства застройщиков. Но более точную оценку затрудняет тот факт, что не все девелоперы сообщают на своих сайтах обо всей линейке спецпредложений. «Часть схем может озвучиваться в офисах продаж при предметном общении с покупателем, — поясняет он. — Это сделано из-за неоднозначных словесных интервенций ЦБ, представители которого заявили о намерении бороться с нестандартными ипотечными схемами. В то же время пока неясно, насколько этот сигнал является «последним предупреждением», поэтому и характер информирования аудитории о таких возможностях у разных компаний отличается».
Отношение ЦБ к серым схемам
Различные схемы продаж новостроек давно вызывают беспокойство Центробанка. В конце июля глава ЦБ Эльвира Набиуллина заявляла, что регулятор будет бороться с различными схемами, которые расцвели на рынке жилья на фоне завершения программы льготной ипотеки с господдержкой. «Перед завершением широкой льготной программы эти схемы снова расцвели с новой силой. Чего здесь только нет: и рассрочка, и так называемый кешбэк, и очень льготные ставки. Но за этими всеми завлекаловками стоит либо завышение цены квартиры, либо резкий рост платежей впоследствии. И все это для людей непрозрачно, запутанно», — заявила Эльвира Набиуллина.
Трейд-ин
В числе спецпредложений также представлен трейд-ин, добавляет Дмитрий Ефимов из PIONEER. В качестве единичных предложений эксперт также называет аренду с правом выкупа. Ирина Доброхотова также упоминает программы с привлечением созаемщиков, в том числе из числа льготных категорий. «Пока они встречаются у минимального числа застройщиков. Схема не очень популярна, поскольку, например, при семейной ипотеке этот созаемщик теряет право самостоятельно воспользоваться семейной ипотекой, пока не закрыт данный кредит или не родился еще один ребенок», — поясняет она.
Акции для ограниченного круга покупателей
В ЦИАН отмечают, что 26% акций адресованы лишь части покупателей. Более половины из них связаны с дополнительными условиями по семейной и IT-программам (последняя не работает в Москве и Санкт-Петербурге, но доступна в Подмосковье и Ленобласти). «Это пониженная ставка или низкий первоначальный взнос, а в некоторых случаях и его отсутствие, — отмечают аналитики. — Застройщики дополнительно субсидируют ипотечные ставки, снижая их с 6% до 3–4% (иногда и ниже) на весь срок кредитования или на первый год».
В число других вариантов адресной поддержки входят скидки для работников определенных профессий (военнослужащих, в том числе участников СВО, педагогов, медицинских работников и др.), а также скидки и особые условия на ипотеку для многодетных и тех, кто использует маткапитал. Также встречаются меры поддержки для жителей других регионов, покупателей из пострадавших регионов или имеющих прописку в определенной локации, для повторных покупателей или для тех, кто пришел по рекомендации. «Кроме того, встречаются акции для молодоженов, зарплатных клиентов и сотрудников определенных банков», — добавляют в ЦИАН.
Льготная ипотека остается основным драйвером спроса
В целом же, заключают эксперты компании, на фоне изменений в ипотечных программах в Москве резко уменьшился объем новинок от девелоперов, тогда как объем активного предложения, напротив, вырос — как за счет снижения продаж, так и за счет вывода запасов в строящихся корпусах.
Главным же инструментом поддержания продаж остается семейная программа, сходятся во мнении опрошенные участники рынка. «Ипотечное кредитование в условиях жесткой ДКП поддержит обновленная программа семейной ипотеки», — отмечает первый заместитель председателя правления Сбербанка Кирилл Царев. «Основным драйвером продаж в массовом сегменте жилья была и останется семейная ипотека. Сейчас наша основная задача просчитать разные экономические модели, чтобы оставить доступным ипотечный платеж клиентам, для которых семейная ипотека оказалась недоступна», — говорит Илья Витковский.
«Рынок сейчас находится в периоде адаптации к новой реальности — работе без льготной ипотеки. Те девелоперы, которые заранее начали разрабатывать варианты для поддержания спроса, находятся в более выигрышной позиции по сравнению с теми, кто этого не сделал. Однако какие-то полноценные выводы о том, как проходит эта адаптация, можно будет сделать только осенью, поскольку в последние два года рынку требуется два-три месяца на «акклиматизацию» — привыкание к новым условиям», — заключает Ирина Доброхотова.
Будьте в курсе важных новостей — следите за телеграм-каналом «РБК-Недвижимость»