Лучшие агенты — те, кто говорит: «Берем эту квартиру, завтра сделка»
Недавно поговорил с Алексеем Козловым — основателем агентства недвижимости из топ-15 России по количеству сделок о том, почему традиционные агентства недвижимости могут исчезнуть, почему главный клиент агентства — это риелтор, и что ждет рынок недвижимости в горизонте пяти-семи лет.
Как военная закалка пригодилась в бизнесе
Алексей пришел в сферу недвижимости далеко не сразу. Выпускник высшего военного инженерного училища с красным дипломом, он пять лет обслуживал авиационную технику, после чего решил попробовать себя в бизнесе.
Его первым делом стала сеть вендинговых кофейных аппаратов. Заработок был достойный, а выезжать на точки нужно было раз в неделю. Казалось бы, живи и радуйся. Но Алексей начал задумываться, что делать дальше.
Недвижимость случилась почти случайно: переехал в новый город (знал только проспект Ленина и проспект Гагарина — «они есть в каждом городе»), и кто-то предложил открыть отдел коммерческой недвижимости. Согласился. В первый год — первое место по продажам. Во второй — снова первое. Дальше стало понятно: здесь есть что строить.
«Фабрика сделок»: сотни транзакций каждый месяц
Сегодня компания входит в топ-15 агентств России по количеству сделок. Ключевой сегмент — эконом и комфорт класс. Около 60% выручки приносит вторичный рынок. Алексей называет модель работы «фабрикой сделок»: ежемесячно закрывается несколько сотен транзакций.
В альтернативных сделках компания тоже хорошо себя чувствует. Алексей отмечает, что их доля исторически стабильна и мало зависит от ключевой ставки. «Альтернатива — это когда человек меняет свое жилье на лучшее. Раньше так не называли переезд из вторички в новостройку, но, по сути, это тоже альтернативная сделка — просто улучшение жилищных условий», — считает он.
Около 10% сделок — инвестиционные. Собственник объясняет устойчивый спрос просто: «Поколенческий опыт. Недвижимость в голове у людей — базовый актив, который не исчезнет. Особенно когда воспринимаемая инфляция выше ставки по депозиту».
Около 30% всех сделок на рынке — межрегиональные. В этом сегменте доля инвестиционных покупок превышает 60%. Алексей видит здесь точку роста и в этом году планирует открыть специализированные центры межрегиональных сделок. Ключевые направления уже определены: Москва, Санкт-Петербург, Сочи, Краснодарский край, Крым. На очереди — Алтай и Дальний Восток.
Главный клиент — риелтор
Это, пожалуй, самое неочевидное в бизнес-модели Алексея. Когда его спрашивают, кто главный клиент агентства, он отвечает без паузы: риелтор.
«Мы не обслуживаем покупателей и продавцов напрямую в первую очередь. Мы создаем инструменты, которые помогают нашим бизнес-партнерам — риелторам лучше работать со своими клиентами», — добавляет Алексей.
Юридическая, маркетинговая и сервисная инфраструктура компании помогает бизнес-партнерам работать с их клиентами. Если приходит бизнес-партнер с вопросом, любая встреча останавливается на 5–10 минут. Статус партнера приравнивается к статусу внешнего клиента.
Против «срока службы» риелтора
На рынке принято говорить о «сроке службы» агента, но Алексей с этой логикой не согласен: «Выжать из человека все за 2–2,5 года, дать ему выгореть и уйти — дорогая модель, учитывая ресурсы, которые уходят на наем, обучение, адаптацию. И все это каждый раз заново. Я выбрал другую стратегию с фокусом на удержание, долгосрочное партнерство».
Около 30% партнеров сотрудничают с агентством с основания компании — 1998 года. Есть и агенты со стажем 8–10 лет. При этом Алексей не романтизирует ситуацию: часть партнеров проводит сделки разово и в меньшей степени пользуется инфраструктурой и сервисной поддержкой.
Геймификация продаж
Контроля за выполнением плана продаж в агентстве нет. Есть геймификация: публичные рейтинги, к которым партнеры имеют доступ в реальном времени, и добровольное годовое планирование — агент сам ставит себе цели, а компания помогает их сформулировать. Партнеры работают в среде, где сама культура стимулирует рост.
Алексей приводит показательный кейс: каждый год в конце декабря на корпоративе награждают лидеров продаж. Это рождает здоровый соревновательный дух. Книга продаж закрывается в полдень в день корпоратива, и Алексей однажды стал свидетелем того, как бизнес-партнер закрыл сделку в 11:59, чем ликвидировал разрыв с ближайшим конкурентом, будто забил решающий гол на последней минуте матча.
Как риелтору помогают цифровые инструменты
Компания активно инвестирует в технологии. Один из последних пилотов — внедрение чат-бота на базе ИИ. Он отвечает на вопросы покупателей, ведет диалог и в нужный момент передает контакт живому агенту. По словам Алексея, в результате конверсия в оставленный номер телефона выросла в три раза.
После завершенной сделки ИИ-оператор связывается с клиентом в чате еще несколько раз — через шесть и девять месяцев, 1,5 года и наконец через пять лет, чтобы уточнить, все ли благополучно после завершения сделки и не нужна ли помощь с другими приобретениями. «Пять лет — вечность, не каждый менеджер вспомнит, как клиента зовут. А чат-бот всех помнит», — улыбается Алексей.
Риелторы используют рекламную и цифровую инфраструктуру компании, включая размещение объектов на площадках объявлений — именно там покупатели чаще всего начинают поиск. Большую часть контента выкладывают на «Авито.Недвижимость». По признанию Алексея, их партнерство с «Авито» недешевое, но необходимое.
«Любые классифайды, в том числе «Авито», делают очень крутую вещь с точки зрения цифровой трансформации рынка — и для покупателей, и для продавцов, и для самих риелторов. Если смотреть на международный опыт, Россия — один из лидеров в PropTech. Цифровизация агентской недвижимости, уровень автоматизации у нас на голову выше большинства стран мира. На любом конкурентном рынке, и особенно в рамках цифровизации, выигрывает только один человек. Это наш конечный покупатель, и мы должны быть этому рады».
Рассуждая о стоимости услуг площадок объявлений, Алексей добавляет: «К счастью, у нас не плановая экономика, это нормальная рыночная модель. А дальше вопросы уже к бизнес-моделям агентств — можем ли мы эффективно справиться с этим? Перестроиться таким образом, чтобы сохранять объем рентабельности, необходимый для дальнейшего развития?».
Каким будет будущее рынка недвижимости
Рассуждая в перспективе ближайших пяти-семи лет, Алексей отмечает: «Формат сервиса по типу «Яндекс.Такси» для риелторской профессии — это уже не фантастика. Не нужно принадлежать агентству, чтобы работать. Открыл приложение, зарегистрировался — и поехал. Примерно так это и будет».
Он убежден: классическая модель агентства недвижимости в том виде, в котором она существует в 95–99% компаний, изменится. Не потому что риелторы не нужны — нужны. Но в течение следующих лет ИИ научится все более эффективно помогать с выполнением части рутинных функций: подбором объектов, составлением договоров, ответами на типовые вопросы, интеграциями с реестрами и платформами.
Тем, кто не умеет создавать профессиональное сообщество вокруг себя, работать с технологиями и выстраивать доверие, развиваться в профессии станет сложнее. А вот те, кто научится, найдут свое место под солнцем в новой архитектуре рынка.
Кейс: сделка с норвежской компанией на 14 месяцев
Один из самых ярких примеров в практике Алексея — работа с норвежским международным брендом. В его задачу тогда входило подобрать земельный участок или производственную площадку под строительство типографии.
Сделка заняла больше 14 месяцев. Алексей руководил полным циклом «горизонтального девелопмента»: дороги, вода, канализация, газ, электричество. Только по воде было три разных владельца — трубы, земля под ними и лимиты по объему принадлежали разным лицам. Электроснабжение разделено между четырьмя собственниками. Транспортировка ресурсов потребовала аренды эстакад у частного физического лица. Все оформлялось через сервитуты и долгосрочную аренду в Росреестре.
Прямо перед закрытием выяснилось: на участке числится неснятая с учета железнодорожная ветка. Это едва не заблокировало сделку — оборудование уже везли, геологические изыскания шли. «Это один из самых сложных кейсов в моей практике, — делится Алейксей, — но именно такие сделки и объясняют, зачем нужен риелтор. Не чтобы показать квартиру. А чтобы помочь распутать то, что невозможно сделать самостоятельно».
Главные качества риелтора — «слабоумие и отвага»
Когда Алексея спрашивают, что отличает сильного риелтора, он не говорит о коммуникабельности и целеустремленности. Главное — отсутствие страха и готовность действовать, то есть «слабоумие и отвага», только в хорошем смысле.
«Клиент нанимает риелтора не потому что не может сам найти квартиру. У всех есть сайты и приложения для поиска — суть в не в этом. Он нанимает, чтобы кто-то тоже взял на себя ответственность за решение. Лучшие агенты — те, кто умеет сказать клиенту: «Берем эту квартиру, завтра сделка». Не бесконечно показывать варианты, а довести до точки», — убежден Алексей.
Семь лет назад компания Алексея была, по его собственным словам, в стадии «умирания». Сегодня — 13-я в России по количеству сделок, с офисами в семи городах и амбициями на межрегиональную экспансию. «Надо не бояться, а просто что-то сделать», — говорит он. Те, кто это понимает — и про себя, и про свой бизнес, — на рынке недвижимости останутся. Остальные уступят место тем, кто не боится.
