Как выгоднее покупать жилье - у риэлтора или через застройщика
За последние 20 лет профессия риэлтора (или, если хотите, агента по продажам недвижимости) прочно заняла свое место в схемах сделок с жильем - квартирами и домами. Люди стали доверять риэлторам, обращаясь к ним при выборе недвижимости. Однако при этом некоторые покупатели недвижимости предпочитают не иметь дело с этими специалистами, стремясь заключать сделки через застройщиков… Кто из них прав?
Свои противоположные точки зрения в материале "РБК-Недвижимости" доказывают управляющий партнер агентства недвижимости TWEED Ирина Могилатова и коммерческий директор компании Villagio Estate Алексей Коротких.
Присоединяйтесь к дискуссии в комментариях (ниже на этой странице)
Работать с риэлтором выгодно
Ирина Могилатова, управляющий партнер агентства недвижимости TWEED:
- Квартира от застройщика - предложение, довольно эффективно привлекающее покупателей экономсегмента рынка недвижимости. Оставим в стороне тот факт, что у покупки демократичного жилья напрямую у застройщика есть не только плюсы и минусы. Интереснее для меня другое - при том, что аудитория элитного рынка имеет, что логично, совершенно другие установки при выборе объекта, устойчивый миф о том, что приобретение жилья у девелопера может быть комфортнее и выгоднее, до сих пор существует и в премиальном сегменте.
Корень проблемы, очевидно, кроется в статусе профессии риэлтора - несмотря на тот путь, который прошел рынок в своем развитии и на то, каким широким набором компетенций сегодня должен обладать успешный брокер, работающий с высокобюджетной недвижимостью, этот статус незаслуженно низок. Такое ощущение, что нас до сих пор воспринимают как персонажей из 1990-х!
Ситуация настолько неприятна, что я постараюсь развеять некоторые ошибочные убеждения, касающиеся работы с риэлтором на элитном рынке. Во-первых, комиссия. Хотя клиенты агентств нашего уровня явно не испытывают сложностей с деньгами, мысль о том, что можно сэкономить на комиссии, возникает и у них. Но идея о том, что если на просмотре не будет риэлтора, это поможет сэкономить на сумме его комиссии - однозначная утопия! Риэлтор заинтересован (конечно, и финансово тоже - это норма) в клиенте и всегда играет на его стороне - то есть вполне может помочь и сэкономить. А уж думать, что отсутствие риэлтора как-то повлияет на прайс в лучшую сторону - это верх наивности! Покупка у застройщика - это покупка у его собственного риэлторского подразделения. То есть в сделке в любом случае участвует посредник - но в отличие от представителя агентства этот посредник ангажирован и меньше всего настроен "прогибаться" и соглашаться на скидки.
Девелоперов, которые пробуют продавать жилье напрямую, на рынке высокобюджетной недвижимости немного. И, на мой взгляд, это закономерно: попытка продавать, минуя риэлтора - это ошибка. На элитном рынке все клиенты давно поделены, так как в большинстве своем они уже покупали или продавали недвижимость, а потому имеют "своего" риэлтора, которому доверяют и с кем советуются. Соответственно, когда девелопер продает объект самостоятельно, у риэлторов на рынке нет информации по нему. А это значит, что клиенты, которые позвонят "своему" риэлтору, чтобы посоветоваться, не услышат об объекте либо вообще ничего (что странно), либо ничего хорошего, поскольку при минимуме информации, всегда проще увидеть минусы объекта, чем плюсы.
То есть, если описать в двух словах взаимодействие девелопера и риэлтора - с помощью агента приобретается лояльность рынка. По такой схеме работают практически все, именно поэтому риэлторы из агентств обладают достоверной информацией по объектам, могут красиво представить их, предложить своим постоянным клиентам.
Есть еще один - компромиссный - вариант, он реализован на загородном рынке. Компания, один из лидеров по объемам реализации, работает с двумя отделами продаж - это собственный отдел продаж и отдел продаж по работе с партнерами (агентствами), который не имеет доступа к прямым клиентам. Так они и получили лояльность рынка, и дали риэлторам серьезную поддержку в виде этого отдела, который бьется за их интересы.
Клиенту удобнее и приятнее работать с застройщиком напрямую
Алексей Коротких, коммерческий директор компании Villagio Estate:
- Во-первых, девелопер может немного сэкономить на комиссионных риэлторским агентствам: половина клиентов все равно ищут жилье сами и приходят к застройщику напрямую. В определенных случаях гораздо выгоднее содержать собственный отдел продаж и рекламы, например вложения в интернет-канал небольшие по сравнению с отчислениями риэлтору, а экономия существенная. Создание собственного департамента реализации будет оправдано в крупных компаниях, занимающихся масштабными проектами.
Вообще сторонние продавцы несут меньшую ответственность перед клиентами, а контролировать их сложно. Отмечу, что сервис агентств, занимающихся продажами элитной недвижимости, должен быть безупречен. И к риэлтору, который специализируется на дорогом жилье, куда больше требований: начиная от внешнего вида соответствующего уровня и заканчивая готовностью поддержать разговор на макроэкономические темы, не говоря уже об элементарной культуре продаж. Качество работы своих сотрудников мы отслеживаем досконально: прослушиваем телефонные звонки, на просмотрах новичков обязательно присутствуют тренеры. Кроме того, многие наши сотрудники работают в компании от 5 до 10 лет. За это время они не только приобрели необходимые компетенции, но и прекрасно изучили особенности проектов и свою аудиторию. Не каждый сторонний продавец сможет похвастаться подобными знаниями - просто потому, что он не "варится" в компании каждый день. Внутренние эксперты - носители имиджа компании, сторонние продавцы работают на свое собственное имя или бренд агентства.
В-третьих, риэлтор - посредник, а значит, коммуникация между клиентом и застройщиком осложняется. Девелоперу всегда проще наладить прямой контакт с покупателем, получая определенную независимость. Клиенту также удобнее и приятнее работать с застройщиком напрямую. Сделка прозрачная, информация не искажается. Иногда риэлторы не обладают всеми сведениями о жилом комплексе, порой готовы что-то преувеличить или пообещать лишнего, не спросив разрешения у партнера. Кроме того, получить приятный бонус или небольшой дисконт можно только у застройщика - риэлтор на цену повлиять не сможет.
Однако все вышеперечисленные нюансы не означают, что сотрудничество с риэлторами не имеет смысла - наоборот. Реализацией поселков Villagio Estate занимается как собственный отдел продаж, так и давние и проверенные партнеры - ведущие агентства рынка по продаже элитного жилья. Такая схема оптимальна: мы получаем максимальный охват аудитории, около 90% сделок совершается нашими силами. Кроме того, в рамках отдела создана специальная группа по работе с вторичными объектами, что существенно упрощает процесс продажи для собственника.