Максим Каталов: Риэлторы выходят из тени
Любой переходный период имеет свои особенности и трудности. С какими сложностями сталкиваются в отдельно взятой риэлторской организации и какие пути преодоления проблем видят? Об этом рассказывает руководитель агентства недвижимости «Открытая компания» Максим Каталов.
- Почему рынок недвижимости «обеляется» так медленно?
Давайте рассмотрим процесс изнутри. Приходит к некоему директору (начальнику, менеджеру) агент и радостно сообщает, что ему удалось удачно «пристроить» квартиру своего клиента-продавца - например, на $50 тыс. дороже, чем предполагалось изначально. На растущем рынке, к слову, это бывает нередко. Что, спрашивается, делать менеджеру? С одной стороны, у него есть стойкое убеждение, что присваивать объявившуюся прибыль (ее еще называют маржой) нехорошо. Ему даже кто-то говорил, что это вроде бы подсудное дело.С другой стороны, перед ним стоит улыбающийся от уха до уха агент, которому наконец повезло - вот-вот он получит действительно хорошую комиссию. Тем более что со дня последней сделки прошло уже месяца три-четыре, а зарплату фирма не платит.
В довершение всего менеджер знает, что многие специалисты в подобной ситуации поступают однозначно - маржа остается в агентстве. Поскольку клиент получит именно ту сумму, которую он назвал. Чья тогда заслуга, что так удачно продали квартиру? Конечно, риэлтора! Кого-нибудь за это хоть раз осудили? Нет! Получается, что нет и дилеммы, как поступить. Не станет же менеджер рубить сук, на котором сидит. Ему, кстати, тоже зарплату не платят, потому что вся система мотивации - проценты от прибыли. Так и жили совсем до недавнего времени, и никто не выступал против.
- Что дает сокрытие комиссии?
Отсутствие реального размера комиссии в договорах принято оправдывать налогами. А так как и сами клиенты в большинстве своем не платят всех налогов, это находит понимание в их сердцах и открывает путь к злоупотреблению доверием. Но ситуация стремительно меняется. На мой взгляд, уже сейчас созданы условия, которые позволяют вести бизнес честно.
Законы, безусловно, не идеальны, есть трудности, но все же можно работать. Просто для этого надо перестраивать бизнес. Брать сотрудников на работу, выплачивать им зарплату и комиссионное вознаграждение официально. Одним словом, дело это непростое, но им надо заниматься. К слову, многие клиенты начали платить налоги и не приемлют иной точки зрения у своих партнеров.
- Почему даже при таких условиях нельзя честно поделить прибыль с продавцом?
Если все рассказать продавцу, то он наверняка не согласится с утверждением, что цена квартиры повысилась лишь из-за умений риэлтора. О том, что цены растут, слышали все. Скорее всего продавец не согласился бы выделить из этой суммы 10 или 20% компании.
Но, как правило, сам продавец не задает таких вопросов, а в риэлторском сообществе удержание прибыли не осуждается, поэтому так работают практически все классические агентства недвижимости. А в некоторых компаниях даже создаются условия, чтобы все было именно так.
Продавец может ничего не знать о том, за сколько продается его квартира, но покупатель-то видит, куда уходят его деньги, как они распределяются.
Да, покупатель видит, но боится поднимать этот вопрос: ему нужна подходящая квартира, а не правда. И он понимает, что платит за жилье приемлемые в рыночной ситуации деньги. Теряет ведь продавец. Пока идет сделка, покупатель молчит. Чаще всего молчит и после сделки. Зачем ему возможные проблемы с продавцом?
- Подождите, но в Америке ведь агенты тоже не получают зарплату, а живут на проценты. Но там нет таких проблем?
Да, в Штатах нет маржевых игр. Ведь там есть закон и веками сложившаяся культура бизнеса. В договоре всегда прописывается полная сумма. И порядки другие - комиссию скрыть довольно сложно. Не думаю, что покупатель согласится заложить неучтенные договором наличные средства в ячейку агенту, как это делается повсеместно у нас. Если же риэлтор все-таки получит лишние деньги и об этом станет известно, то за мошенничество его просто посадят.
- Но у нас доказать, что заплатил больше, весьма сложно.
Да! И когда клиент закладывает деньги в ячейку на имя сотрудника компании или передает ему в руки, то тем самым он потворствует преступлению. Деньги, которые идут не продавцу - вот она, скрытая комиссия. Полагаю, что ячейки, наличные деньги, отсутствие полного размера комиссии в договоре - зло, которое позволяет скрывать следы преступления.
- Как же быть клиенту?
В первую очередь потребителю следует изменить свое отношение к обслуживанию. Быть внимательным, не лениться задавать вопросы и требовать аргументированных ответов. Будет спрос - появится и предложение. Для начала не стоит допускать, чтобы с вами договаривались о «цене на руки». Единственный шанс не потерять «свою маржу» - оговорить минимальную цену продажи (то, что оплатит покупатель) и размер комиссии, которую возьмет с этой суммы риэлтор. И записать это все в договоре! Если квартира будет продана дороже, риэлтор получит с этой суммы комиссию по обычной ставке.
Но не надо уповать на то, что все произойдет само собой - без давления среды ничего не происходит. Пока сами клиенты не начнут говорить риэлторам, что не хотят платить по серым схемам, все останется по-прежнему. Но в любом случае мгновенно ничего не изменится.
- Но, наверное, клиенты вряд ли сами что-то радикально изменят. Все равно это придется делать, скажем, более прогрессивным риэлторам. Что, на ваш взгляд, они должны предпринять, чтобы улучшить ситуацию?
Для классического агентства не вижу выхода. Среднестатистический агент проводит четыре-пять сделок в год. Его доход крайне нерегулярен, он не уверен в будущем. Когда долгое время не приносишь в семью денег, то отклонить соблазн очень тяжело. Да и не нужно: ведь никто не осудит. Только время все исправит. Клиенты начнут считать свои деньги, власть заставит декларировать доходы, появятся новые законы - тогда и исчезнет это постыдное явление. Сейчас в обычных агентствах недвижимости справиться с подобной проблемой волевым решением руководителя нереально.
- Если не секрет, почему вы пришли к решению действовать?
Никакого секрета нет. Когда я работал директором обычной риэлторской компании, то просто не знал, как решить этот вопрос. У меня, как и у многих других руководителей отделов, отделений и компаний, бывали аналогичные моральные терзания. И это не позволяло нормально трудиться, всегда ставило перед выбором: смолчи или забудь о прибыли.
Но кроме моральных терзаний, с которыми можно жить очень долго (любой курильщик знает, что курить плохо, но курит), есть еще и риск, что тайное станет явным. Когда клиент спросит, почему с покупателя взяли столько денег, а он получил намного меньше, что риэлтор скажет в свое оправдание? Риторический вопрос.
Самое печальное, большинство просто успокоило себя тем, что это нормально. Раньше в индустрию приходили уже зрелые «советские» люди - в таких ситуациях им всегда казалось, что они занимаются чем-то не очень порядочным. Сейчас в риэлторы все чаще идет молодежь - угрызения совести ее почти не мучают.
Мне крупно повезло, что я познакомился с людьми, которые мыслят так же, как я. Это и бизнесмены, способные инвестировать немалые деньги в проект, и рядовые сотрудники, которые ежедневно выкладываются на работе, преодолевая обстоятельства.
- В чем, на ваш взгляд, заключается главная сложность образования открытых и прозрачных компаний?
Кроме разработки новых технологий работы, что само по себе не просто, требуются также воля и смелость, чтобы противопоставить себя мощной системе, которая складывалась годами. Нужна невероятная целеустремленность, если хотите, революционное начало. Первопроходцам всегда не просто.
- И последний вопрос. Если большинство компаний в Москве сделаются прозрачными и «левых» денег у агентов не будет, удастся ли им нормально зарабатывать?
Получать хороший доход агенты, безусловно, смогут, но для этого придется и хорошо поработать. А вот шальных денег, которые вдруг упали с неба, им не видать, это правда. Но зато заработок, к примеру, наших сотрудников стабилен, они имеют социальные гарантии, пользуются всеми преимуществами защиты со стороны Трудового кодекса. Это нормальные цивилизованные отношения работника и работодателя. И, что немаловажно, совесть риэлторов, работающих открыто, уверен, будет чиста.
Беседовал Вениамин Вылегжанин
