Почему искусственный интеллект никогда не заменит агентов по недвижимости

В последнее время очень популярна тема искусственного интеллекта (ИИ) и того, какие специальности он сможет заменить в ближайшее время. Многие давно прогнозируют, что ИИ cможет вытеснить агентов по недвижимости.

На первый взгляд кажется, что такой риск действительно есть. Но, я уверен, по ряду объективных причин этого не произойдет еще очень и очень долго.

Невозможность автоматизированной объективной оценки

Недвижимость сильно отличается от унифицированных товаров тем, что там много специфических параметров — речь идет о десятках, а иногда и сотнях различных характеристик.

И главное, многие из этих параметров имеют большую субъективность восприятия, которую невозможно описать и систематизировать для использования ИИ.

Яркий пример: в одном из объектов сосед снизу — федеральный министр. И для кого-то это сразу резко повышает ценность объекта, ведь это вопрос статуса и престижности, а для кого-то, кто опасается подобного соседства «жить над министром, доставляя ему дискомфорт», наоборот, делает сделку непривлекательной в принципе.

Почти любые факторы могут быть для одних покупателей значимым плюсом, а для других — минусом и бессмыслицей. Таких примеров множество — от звездных дизайн-проектов до вида из окон или расположения дома внутри поселка.

А поскольку подобных элементов в одном объекте обычно несколько, то ошибка оценки на 10–20% и более происходит очень часто. И цена такой неточности крайне высока, ведь недвижимость — это самые дорогие в мире точечные активы. И потери в десятки, а иногда и сотни миллионов рублей недопустимы.

Более того, даже если эта информация в целом есть, никто не задается целью ее систематизации и внесения в базы данных, ведь все понимают высокую субъективность оценки этих параметров.

Дать верную оценку объекта может только реальный и опытный агент в процессе комплексного сбора и анализа информации об объекте, конкуренции и рынке в целом.

Невозможность эффективной презентации и процесса продажи объектов

Ни описания с акцентом на нестандартные преимущества, ни качественные показы, во время которых и происходит магия продаж на миллионы, — все это недоступно искусственному интеллекту.

Сделки на рынке недвижимости требуют знания особенностей поведения как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Это во многом — и даже в основном — психология живого общения, для которой необходимы определенные навыки, которыми владеет агент.

Например, эмоции и отношение продавца к своему объекту. Ведь даже если он его и продает, нельзя не учитывать, что часто владелец прожил там длительное время и делал объект «под себя», вкладывая в него не только деньги, но и свою душу, силы и энергию.

Агент умеет правильно выстраивать этот эмоциональный баланс. Как буфер между продавцом и покупателем, он умеет сгладить острые моменты, может принять удар на себя и помогает найти компромисс по условиям сделки.

Нельзя исключать из внимания и приемы продаж. В хорошем смысле. Конечно, искусственный интеллект способен осуществлять манипуляции. Но клиенты, зная, что общаются с «хитрым» ИИ, по умолчанию воспринимают действия системы как попытку влияния. А в переговорах, который ведет живой специалист, многое основывается на создании нужных ощущений и настроений. Во время показа и переговоров заразить интересанта покупкой может только другой человек, и уж точно не машина.

Невозможность преодоления эффекта переоценки объекта

Роль живого специалиста незаменима и в вопросе отработки эффекта переоценки объектов со стороны собственников. Это распространенный эффект, почти всегда имеющий критическое значение для успешного процесса продажи.

Как показывают исследования, человек оценивает то, что ему принадлежит, в среднем на 20% выше реальной стоимости. Этот фактор значительно влияет на оценку недвижимости, к тому же, помимо такой общей переоценки, лот всегда содержит еще и большое количество уникальных деталей, которые собственник оценивает максимально, ведь он сам их и создавал.

Пример — пол из очень дорогого наборного паркета, который делали два года. Это было важно для собственника и очень дорого. Конечно, он включает эти расходы в цену продажи, добавляя к цене сотни тысяч долларов. Но часто высокая ценность таких моментов существует только для продавца.

Продавать объект дорого можно и нужно, но предложения покупателей часто ниже начальных ожиданий продавца, и этот процесс — большой стресс. Ведь рынок есть рынок. Покупатели в целом разумны и хорошо изучают все представленные объекты в процессе поиска.

Алгоритмы никак не помогают в таких ситуациях. А ведь это одно из самых важных качеств агента по недвижимости — быть поддержкой для своего клиента-продавца, переживающего дискомфортный процесс восприятия рынка. Ведь если объект просто повисит пару лет, собственник понесет большие убытки.

Ни одна машина не может справиться с эмоциональными аспектами. Много лет специализируясь именно на продажах точечных дорогих объектов, мы постоянно сталкиваемся с огромным значением именно психологии для получения эффективного результата.

И в заключение

Все эти утверждения ярко подкрепляются и зарубежной практикой: крупнейший американский агрегатор Zillow пытался активно использовать искусственный интеллект для автоматизации покупок недвижимости в своей деятельности. Владея всей спецификой рынка и необходимыми данными, они пытались чуть дешевле покупать лоты и на несколько процентов дороже продавать.

Но поскольку система не может верно учесть столь большое количество субъективных аспектов, в итоге этот проект обернулся колоссальным провалом. И рынок США вернулся к признанию ведущей и незаменимой роли агента по недвижимости!

Так что блестящие перспективы автоматизации рынка недвижимости отсутствуют, в особенности в элитном сегменте.

Поэтому я уверен, что в ближайшие десять лет и более любому продавцу качественного объекта для оптимального результата будет необходим профессиональный агент по недвижимости.