Почему завышают цены на вторичку: 7 ошибочных аргументов продавца
Собственники, которые собираются продать свою квартиру на вторичном рынке, всегда задумываются о цене, по которой стоит выставить жилье на рынок. И чаще всего собственники переоценивают достоинства своей квартиры, завышают цену, а потом долго продают жилье. Рассказываем о наиболее популярных и при этом ошибочных аргументах, которые не позволяют начать продавать квартиру по адекватной цене.
Содержание
Сравнение с объявлениями, а не с реальными продажами
Довольно распространенная ошибка определения стоимости квартиры в том, что собственник сравнивает цены в объявлениях, которые часто выше реальной стоимости. Продавец заходит на сайт, видит, что «все ставят по 12 млн руб.», и решает, что и он тоже «в рынке». Но объявления и цены в них — это желания, а не факты. Большая часть квартир с такими ценами месяцами не продается, потом плавно корректируется вниз. Если ориентироваться только на витрину, можно сильно переоценить квартиру и уйти из поля зрения реальных покупателей, предупреждает руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко.
При оценке конкурентного предложения на рынке нужно учитывать не цены в объявлениях, а реальную стоимость продажи аналогичных квартир. Как правило, она может быть на 5–15% ниже, чем изначально заявленная цена, здесь много зависит от баланса спроса и предложения на рынке в каждом отдельном случае, добавляет директор по продажам компании «Этажи» Сергей Зайцев.
Ориентир на прошлые сделки соседей
Довольно частый аргумент продавцов звучит так: сосед продал такую же квартиру полгода назад по определенной цене, говорит руководитель офиса «Новослободское» компании «Инком-Недвижимость» Денис Васильев. По словам эксперта, не следует забывать:
- пока не увидели реальный договор купли-продажи с указанной ценой, слова остаются просто словами;
- покупатели, которые купили эту квартиру, уже ушли с рынка, реализовав конкретно свою потребность (покупка именно в конкретном доме, с конкретным видом из окна), а новым покупателям это может быть уже неактуально;
- цены и спрос на квартиры могут меняться довольно быстро, поэтому стоимость полугодичной давности не всегда актуальна на данный момент.
Цены сделок всегда индивидуальны, и полагаться на слухи — все равно что сверяться с компасом в телефоне без GPS. В итоге — завышенные ожидания, отсутствие интереса со стороны покупателей и разочарование, добавляет Елена Мищенко.
Переоценка стоимости ремонта
Некоторые продавцы считают, что если вложили деньги в дизайнерский ремонт, то это автоматически повышает стоимость квартиры. Вот только покупатель не всегда оценит чужой вкус, кому-то не нравится кафель, кого-то не устраивают темные стены, а кто-то просто собирается все снести и сделать ремонт под свои вкусы, говорит Елена Мищенко. «Поэтому ремонт — это не инвестиция, которую можно «вернуть с процентами». Это расход, который повышает ликвидность, но не обязательно цену», — поясняет эксперт.
Здесь тоже нужно отталкиваться от реалий рынка, насколько такой ремонт востребован среди покупателей в конкретно взятом сегменте, каково реальное состояние квартиры и каких вложений она требует здесь и сейчас. Покупателю неважно, сколько денег вложил в ремонт собственник, ему важнее, сколько он вложит в эту квартиру или в альтернативный вариант, добавляет Сергей Зайцев.
Продажа «легенды» вместо квартиры
Есть дома, про которые продавцы говорят с гордостью: «Этот дом строили для ученых!», «Тут жил известный композитор!», «Это же интеллигентный дом!». Но реальность такова, что покупатель смотрит на состояние подъезда, наличие лифта, чистоту, наличие парковки и вменяемых соседей, предупреждает Елена Мищенко. По словам эксперта, исторический контекст интересен, но он не оправдывает наценку. Покупатель платит за удобство, за качество дома, и если квартира объективно уступает по параметрам, никакие «дом для профессуры» не спасут. В итоге продавец держит цену, а рынок молчит.
Если говорить о так называемых номенклатурных домах, которые в прошлом веке строились для высших слоев общества и отличались по тем временам отличными техническими характеристиками и повышенной комфортностью, то сейчас строительство шагнуло на новый уровень и практически любая новостройка категории комфорт-плюс превосходит эти дома и по качеству, и по комфортности, добавляет Денис Васильев.
Завышенная цена «по праву сталинки»
Если квартира находится в сталинском доме, это еще не гарантия высокой цены. Особенно если дому под 90 лет, перекрытия не бетонные, коммуникации — проблемные, а капитальный ремонт был еще при Брежневе. Сталинки бывают ценными — но далеко не все, предупреждает Елена Мищенко. По словам эксперта, современный покупатель внимательно смотрит на состояние дома, технические характеристики и перспективу капремонта. И если квартира находится в доме с высоким уровнем износа, даже престижный район не спасет. В итоге продавец назначает цену, «как в хорошем доме», а по факту имеет типичный труднопродаваемый объект.
Завышенная цена на квартиру без ремонта
Некоторые считают, что «пустая» квартира без ремонта — это плюс: без чужих обоев, сантехники и кафеля. Но это верно только в том случае, когда цена адекватно отражает, сколько новому собственнику придется вложиться в отделку, считает Елена Мищенко. По словам эксперта, покупатель тут же начинает считать: плюс 1,5–2 млн на ремонт, плюс время, плюс силы. И если соседняя квартира с отделкой стоит столько же — выбор очевиден.
Завышение цены для доплаты за альтернативу
Довольно часто продавцы-альтернативщики, которые реализуют жилплощадь с целью обмена, завышают стоимость своей квартиры из-за нехватки доплаты за альтернативу. Но с этим сделать практически ничего нельзя, ведь если проект обмена изначально нереальный из-за завышенных ожиданий, то очень малое количество продавцов готовы в дальнейшем корректировать его, резюмирует Денис Васильев.
Сергей Зайцев, директор по продажам компании «Этажи»:
— Собственнику важно отнестись к своей квартире критически, оценить имеющиеся на рынке предложения и планируемый срок продажи: чем быстрее нужно реализовать объект, тем более привлекательной должна быть его цена относительно конкурентных предложений. Думать о том, что сейчас завышу цену, а потом сделаю скидку и продам дешевле, тоже частая ошибка. Покупатели очень часто смотрят объекты, ориентируясь на свой бюджет, и квартира может просто не попасть в их выборку, хоть они и были бы готовы ее купить с учетом дисконта.
Будьте в курсе важных новостей — следите за телеграм-каналом «РБК Недвижимость»
