Правила торга при покупке квартиры на вторичном рынке
Покупка квартиры на вторичном рынке — это не только ответственность за выбор подходящего варианта, но и трата крупной суммы. В такой ситуации каждый покупатель стремится сэкономить, а для этого надо правильно строить разговор с продавцом и иметь веские аргументы.
Рассказываем, каких правил и стратегии надо придерживаться, чтобы договориться о скидке в 5–7%, а может, и больше.
Содержание
Продумать стратегию заранее
К торгу для покупки подходящей или понравившейся квартиры на вторичном рынке необходимо подготовиться. Поэтому уже на начальном этапе необходимо провести анализ рынка, ознакомиться с ценами на аналогичные предложения аналогичных вариантов квартир, рекомендует директор по продажам компании «Этажи» Сергей Зайцев. По словам эксперта, необходимо изучить конкурирующие по цене варианты, ведь задача покупателя не выторговать максимальную скидку по какому-то конкретному объекту, а приобрести понравившуюся квартиру с максимальной выгодой для себя.
Руководитель департамента городской и загородной недвижимости «НДВ Супермаркет Недвижимости» Елена Мищенко добавляет, что торг — это не про выбить скидку любой ценой, это про разумный компромисс. По мнению эксперта, для торга надо заранее продумать аргументы. Но использовать их так, чтобы с порога не вызвать негативные эмоции у собственника. Например:
- если квартира переоценена, то предложить продавцу сэкономить время. Ведь лучше продать сейчас с разумной скидкой, чем ждать мифического покупателя с мешком денег;
- если у покупателя есть свои, а не кредитные средства, можно напомнить, что покупатель с наличными — это быстро и без рисков, в отличие от тех, кто зависит от ипотеки;
- если у квартиры есть недостатки (постоянный шум с улицы, невыгодный этаж или старый ремонт) — надо намекнуть, что с ростом конкуренции ее будет сложнее продать.
С учетом нынешнего состояния рынка вторичного жилья многие продавцы действительно готовы рассматривать предложения о снижении цены, но при условии, что они обоснованны и реалистичны. Если же торг ведется просто ради торга, он теряет свою эффективность. «Таким образом, основным элементом поведения в процессе переговоров должна быть уверенность, которую покупатель демонстрирует продавцу. Если собственник поймет, что покупатель хочет приобрести именно его квартиру, то и торг должен быть предметным», — предупреждает директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова.
Правильно торговаться с собственником при осмотре
Главное на этапе осмотра квартиры соблюдать нейтральную ее оценку. Чрезмерный интерес к покупке может свести шансы получить дисконт к нулю, как и чрезмерная необоснованная критика. Можно сразу озвучить свой планируемый бюджет покупки с учетом ожидаемого дисконта, не привязываясь к конкретно к этой квартире в формате: «У вас хороший вариант, но мы выбираем квартиру в пределах такой-то стоимости» или «Если бы у вас была скидка, мы были бы хотели купить именно вашу квартиру», советует Сергей Зайцев.
Елена Мищенко добавляет, что при торге в дело вступает психология. Если покупатель вызывает у продавца положительные эмоции, то собственник с большей охотой двигается навстречу.
Есть несколько приемов расположить продавца к себе:
- не надо критиковать квартиру прямо с порога;
- покупатель должен быть доброжелательным при общении с продавцом;
- не стоит пытаться оказать давление на собственника;
- общаться с продавцом надо без высокомерия;
- проявить искренний интерес к квартире.
Быть доброжелательным или проявлять интерес — это не значит, что квартиру надо перехваливать, этого ни в коем случае нельзя делать. Очень часто покупатели, желая проявить уважение к продавцу, особенно если тот присутствует при осмотре, начинают активно хвалить объект — и в этом заключается серьезная ошибка, советует Юлия Дымова. По мнению эксперта, такое поведение может создать у собственника ложное представление о ценности объекта и отягощает дальнейший торг. Просмотр лучше проводить молча, без выражения эмоций, после чего сообщить своему риелтору, нравится вам объект или нет. Только после этого можно выходить с конкретным предложением о корректировке цены.
После просмотра и предложения собственнику о возможной скидке нужно дать ему время все обдумать и вернуться к этому разговору через один-два дня, продолжая смотреть другие варианты квартир, поясняет Сергей Зайцев.
Веские аргументы для торга
При переговорах о скидке потенциальный покупатель должен помнить, что предложение о снижении цены должно быть обоснованно. Эксперты приводят реальные и веские поводы для торга:
- окна квартиры выходят на промышленную зону, оживленную трассу, кладбище или из них видна только стена соседнего здания;
- смежные или проходные комнаты;
- необходимость серьезного капитального ремонта, а не просто «освежить стены»;
- неровные полы и стены;
- старая сантехника;
- плохие окна;
- старая электропроводка, требующая полной или частичной замены;
- квартира после протечки или подтопления;
- отсутствие лифта;
- неухоженный подъезд.
Главное — это выбирать квартиру не по размеру скидки, а по ее реальной рыночной стоимости и высокой ликвидности. Бывают варианты, когда собственник готов делать скидку 10–15%, но цена у него изначально завышена относительно аналогичных вариантов на 20–25%. В этом случае выгоднее приобрести квартиру с меньшим дисконтом, но более выгодную по цене, считает Сергей Зайцев.
«Важно не придираться, а спокойно обозначать, что именно влияет на цену и почему вы предлагаете другую сумму. Хороший торг — это не бой, а взаимовыгодная сделка, когда стороны слышат друг друга — выигрывают обе», — резюмирует Елена Мищенко.
Будьте в курсе важных новостей — следите за телеграм-каналом «РБК Недвижимость»
